房产销售技巧案例分析-销售管理

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1、房产销售技巧之-客户实战分析锐意创新远见未来目录一、售楼员观察客户的五个要诀二、分析客户类型及对策三、客户接受信息类型四、客户需求类型分析五、处理客户异议的方法六、购买洽谈与促使成交目录锐意创新远见未来第一课售楼员观察客户的五个要决锐意创新远见未来1、眼观四路，脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳

2、去听。锐意创新远见未来2、留意人的思考方式人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。锐意创新远见未来3、信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号：客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。详细了解售后服务。对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度。对目前正在使用的商品表示不满。向售楼员打听交楼的时候及可否提前。接过售楼员的介绍提出反问。对商品提出某些异议。锐意创新远见未来4、身体语言的观察及运用通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换

3、。表情语信号。客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。姿态语信号。锐意创新远见未来客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。锐意创新远见未来5、引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己读不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏

4、的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。锐意创新远见未来第二课分析客户类型及对策锐意创新远见未来按年龄划分的客户类型1、老年的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品；对于推销员，他们的态度是半信半疑；因此，在做购买的决定时他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言语必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他们的孤独。向这类客

5、户推销产品，最重要的关键在于你必须让他们相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。锐意创新远见未来2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热忱，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促进他们的购买欲望。锐意创新远见未来3、中年客户特征：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的是和他们做

6、朋友，让他们信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然就成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的方法。锐意创新远见未来按职业划分的客户类型1、企业家性格特征：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买。战略方法；可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品，很快地完成交易。锐意创新远见未来2、企业董事性格特征：虽能决定购买，但需与他人商议。战略方法：必须有专业能力突出产品优势，不应点

7、破他的顾虑，提高成交机会。锐意创新远见未来3、劳工性格特征：不轻易相信他人，无法下决定。战略方法：只有让他确切地了解产品的好处后才会产生购买动机。锐意创新远见未来4、公务员性格特征：有非常的戒备心，无法下决定。战略方法：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服，否则绝不会购买。锐意创新远见未来5、医师性格特征：经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀。战略方法：应强调商品的实际价值，显示专业知识及独特风格，很容易达成交易。锐意创新远见未来6、护士性格特征：对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲。战略方法：只要热忱地作商品介绍、表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其

8、好感，多半能达到成交目的