电脑销售技巧案例分析

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1、门店销售技巧培训一、店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。二、完整的销售要一个平衡顾客认同：品牌、产品、服务、质量、方便、价值…顾客付出:金钱、信任、时间、习惯、风险…三、销售员与顾客的心理差距心理特征顾客销售员愿望希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识利益功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”卖的越多越好利益越大越好信息不完整的片面的有偏见的比

2、较全面专业系统四、客户喜欢的销售员顾客喜欢的销售员销售员应具备的能力外表：整洁、雅观良好的职业形象态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信对推销工作的热爱和顾客意识行为：微笑、目光关注、举止得体良好的推销职业训练正确理解顾客的要求聆听和理解顾客的问题和需求的能力提供准确的信息对产品、品牌、企业的知识和认同给予建设性建议在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力热情周到的服务细致、快速、善解人意的购买帮助帮助做出正确选择帮助客户排除购买干扰的能力五、销售接近入手点在合理的时间切入营销，哪什么时候是合理的时候

3、呢？当顾客进店后便跟随顾客其后当顾客长时间凝视某一款时、反复触摸商品或仔细看相关宣传资料时、注视产品一段时间后停下脚步时、这就表示他对此款机型产生了极大的兴趣，这时候就是我们切入的最佳时机。出现以上情况时，我们要把握机会，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的对其产品介绍。六、接待顾客时的常见难题与处理常见难题应对与处理夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售用户拿着一堆报价单进店怎么办；说明客户已经有了

4、一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定来去匆匆的客户留下良好的印象，为下一次光顾留下机会只对价格关心，不去详细看电脑的配置单可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面七、了解和判断顾客的购买需求1、在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险很可能得不到顾客的信任很可能所介绍的内容不被顾客接受无法体现顾问式的顾客服务2、需要确认的顾客需求和态度弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好确认顾客对销售员产生了一定程度

5、的好感和信任3、鉴定顾客需求的目的准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息减少推销中出现的顾客反对意见专业地提供顾问式服务从而完成推销目标八、哪些问题能够帮助你了解他的需求？谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗等等。九、有效地向顾客介绍产品客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。“卖点”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“卖点”一个产品能够最大限度满足顾客需求的“特点”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“优势”。1、介绍产品的方法产品的特性产品的功能产品对顾

6、客的好处这款商品现在正在促销所以比通常价格便宜10%您可以省下…元钱买到同样质量的东西它是由塑料做的所以它很耐久，也不需要修理您会发现这让您即省了心又省了力该产品用的是优质材料这是目前质量最可靠的这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量它的外形很新潮这使该产品很吸引人这会让您在别人眼里显得很时尚2、员切忌：造信息和假话、向顾客传递未经证实的信息、用过多的专业术语、懂装懂、信口开河、低其它品牌3、荐产品时碰到的常见障碍及应对方法在推荐产品时碰到的常见障碍应对方法有时介绍时用词太专业化

7、或不够简练平时多练习产品的“白话”介绍一分钟的产品介绍是必要的认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益，每一个功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法说明不作太多的游说和建议之词不方便就不用，也不会有什么损失我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。不同客户的看法也是不一样的，

8、存在就有需要。案例：把木梳卖给和尚一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。”10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去