完整的销售步骤

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1、完整的销售步骤一、准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（1）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（2）、精神①.去拜访客户之前，复习我们产品的优点②.熟悉同行业竞争对手产品的缺点③.回忆最近拜访顾客的成功案例④.联想一下与客户见面的兴奋状态（3）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：①.什么样的容器都能进入②.高温下变成蒸汽无处不在③.低温下化成冰坚硬无比④.在《老子》73章中讲到“

2、水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”⑤.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人⑥.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（4）、顾客①．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品②．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功③．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户1、准客户的必备条件⑴．对我们的产品有需求⑵．有购买力⑶．有购买决策权2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现？4、我的客户什么时候会买？5、

3、为什么我的客户不买？⑴.客户不了解⑵.客户不相信6、谁跟我抢客户？7、不良客户的七种特质：⑴．凡事持否定态度，负面太多⑵．很难向他展示产品或服务的价值⑶．即使做成了那也是一桩小生意⑷．没有后续的销售机会⑸.没有产品见证或推荐的价值⑹.他生意做得很不好⑺.客户离你地点太远8、黄金客户的七个特质：⑴.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）⑵.与计划之间有没有成本效益关系⑶.对你的产业、产品或服务持肯定态度⑷.有给你大订单的可能⑸.是影响力的核心⑹.财务稳健、付款迅速⑻.客户的办公室和他家离你不远9、开发客户的步骤：⑴.收集名单⑵.分类⑶.制定计划⑷

4、.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为

5、企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较⑴.不贬低竞争对手⑵.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）⑶.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见1、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）⑴.说比较容易还是问比较容易⑵.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高

6、手同时是一个讲故事高手）⑶.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易⑷.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易2、两大忌⑴.直接指出对方错误——没面子⑵.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！3、六大抗拒⑴.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）⑵.功能表现⑶.售后服务⑷.竞争对手⑸.资源支援⑹.保证、保障4、解除抗拒的套路⑴.确定决策者；⑵.耐心听完客户提出的抗拒；⑶.确认抗拒；⑷.辨别真假抗拒；⑸.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”⑹.取得顾客承诺，“假如我们解决了这

7、个问题，你可不可以立刻做决定？”⑺.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”⑻.合理解释5.价格的系列处理方法太贵了：⑴.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）⑵.太贵了是口头禅⑶.了解价钱是衡量未知产品的一种方法⑷.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你⑸.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低⑹.为什么觉得太贵了？⑺.

8、通过塑造产