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时间:2019-09-27
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1、全球直销制度发展简史大致翻翻直销制度发展史,从最开始的大阳线(代表Amway安利),到矩阵制(代表Melaleuca美乐家),到双轨制(代表USANA优莎娜),到改良双轨+级差+电子商务(代表ENLIVN茵莱),大致可分成四波发展史,现在分别品味一番。(一)太阳线(代表Amway安利),主要诞生年代:50-60年代 Amway安利作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领
2、域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进,就算在今天,制度在经过许多调整后,仍保留了当初的特点: 1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;2、级差制:从3%到21%再到各级奖衔,一级一级爬台阶,收入呈级差扩大; 3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。 Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看,的确存在不少落伍的因素,这也与公司创业早,时间长,盘子大,船大难调头
3、相关。且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些弊端: 1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别,直销商需要面临不断扩大的业绩压力,和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力,加上团队管理和培训事务,时间成本高。 2、资金成本高。在Amway安利归零制下,每个直销商必然面临月底冲业绩的考核,加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制,冲业绩成为不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。 3、管理成本高。在经典的管理学原理中,一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人,何况Amway安利需要的不单
4、是管理,是更强化的两个字:复制,在要完成每月额定的业绩指标时,还要兼顾团队管理,并要狠抓下级业绩额,其管理成本也够高。 4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的,一个DD又要带出更多的部门,再繁殖出多少小部门,遍及无数消费群体,在漫长的升级过程中,在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下,坚持下来的安利人无愧英雄二字,但也只有大浪淘沙留下的安利精英,才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway安利的高淘汰率也是有目共睹的。 做Amway安利毕竟是代表着直销事业,这桩事业成功的
5、成本是不应该回避的,但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论,其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验,所以安利的成功人士,是绝对值得世人尊重的。换言之,Amway安利的成功率实际是很低的。加上Amway安利作为美商直销公司的典型,其每月归零和级差拿奖,也反映了美商公司的奖金拨出率低,利润沉淀高的情况,此处暂且不表,后面有文将专题讨论Amway安利的现状。 (二)矩阵制(代表Melaleuca美乐家),主要诞生年代:70-80年代 美国人是很聪明的,而且善于理性地从管理
6、上找问题——制度设计决定管理,管理细节革新制度。直销最重要是人的复制,太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排,但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革:1、限制前排个数,使直销商得以压缩管理时间和精力,以带好队伍, 2、改归零制为累积制,使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率,相对容易体现回报的公司更易留人 这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从管理角度出发,最有亮点的就是限制前排个数,集中精力管理好
7、自己的前排。在前排数量有限制的情况下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定,则形成矩阵,这一点,从Melaleuca美乐家”宽五深七”的矩阵形式就可以看出来。 在Melaleuca美乐家宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在的帮到下级,上级也需要实实在在地帮助下
8、级做稳做大才可能在高位获得更多的回报,在Amway安利里广开前排,然后管理不善死伤无数,形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点,是直销公司制度的改进。而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金,Melaleuca美乐家就是提取七代的奖金,所以比较容易计算资金,因此也得到一些相对简单的实体的青睐(在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了)。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制,采用累积制,提高隔代奖金提
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