黄金酒问题分析

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1、黄金酒问题分析作者：应平黄金是五粮液与史玉柱团队共同打造的一款保健酒产品，自面市以来创造了极佳的销售业绩，不可否认这款产品确实是一个成功的创作，但我们再深入研究会发现单纯就产品而言黄金酒是成功的，但若就企业战略和品牌管理而言其是否成功还有待时间的检验。我分析了人们的购买动机，主要可分为①自买自饮②送礼购买③聚餐购买（即多人饮酒）三类。黄金酒未出现前市场形成了这样的平衡：情况①中买白酒的人数与买保健酒的人数达到平衡，买白酒中五粮液下属品牌的与买其他品牌的达到平衡，即五粮液下属品牌的总体市场份额达到某一数值，各品牌保健酒市场份额达到一平衡，情

2、况②③都一样，但③中保健酒市场份额很小。那么黄金酒出现后，在其强有力的宣传下，情况①中买白酒与买保健酒的人次比趋向减小，受总体影响，五粮液白酒的预期购买人次会下降，五粮液在保健酒上的盈利扩充是否超过其在白酒市场上的预期盈利减少存在不确定性。我们看到洋河蓝色经典自诞生以来在市场上掀起一股蓝色风暴，使洋河企业从原来的国内排名二十开外跃居到现在的第七，其抢占的市场份额必有一部分本来是属于五粮液的，②③同样。此外我发现其广告宣传将黄金酒与五粮液捆在一起，这将会造成一些负面效应。我们先看一下其广告效果，如下：（1）黄金酒是五粮液出品的。值得信赖（2

3、）进一步扩大五粮液品牌的知名度（3）五粮液与黄金酒有很大关联（4）黄金酒将给人留下深刻印象可以肯定这些效果将大大提高黄金酒的市场影响力及销售额，甚至像脑白金改变人生活方式一样，黄金酒也将一定程度上改变人的饮酒方式，使得保健酒的市场份额大大提高，但是由于黄金酒与五粮液捆定了，而且其广告过多的将“五粮液”向制造企业、泛品牌（如雀巢、保洁）指引。这将造成“五粮液”品牌印象失位（人们印象中的五粮液是一种高档白酒），从而当人们想到五粮液时会想到它是一个制造企业或者是一个泛品牌（包容很多品牌，很多产品），甚至它是生产黄金酒的，而不会优先想到它是一种高

4、档白酒，进而造成主品牌潜在客户，非忠诚客户流失。一个很简单的逻辑是，黄金酒在营销中即使不与五粮液捆定，通过大量广告宣传，通过五粮液的渠道及终端，通过五粮液后台支持，也会有很好的销售业绩，脑白金、背背佳不是吗？很多人知道脑白金与背背佳，但不知道它们是由哪个公司出品的，在宣传中，让黄金酒与五粮液隔离，这样黄金酒引起的保健酒风潮在减少一部分白酒份额，达到白酒与保健酒的新平衡后，不再对白酒内部各品牌平衡造成影响，即不影响新平衡下五粮液白酒在市场中的平衡，而只作为五粮液新增的营收来源，用一个简单的关系式表达就是x+1>x，而现在黄金酒与五粮液捆定了

5、，这就又影响了五粮液白酒在市场中的平衡，而我们还不知道这影响是好是坏，以及坏的程度，而表面上看黄金酒销售额借此更大提高了，但五粮液总预期盈利是否增加还不确定，再用一个关系式表达就是ax+2?x+1,那么我们企业应选择x+1>x模式，还是ax+2?x+1模式显而易见。以上我总结了黄金酒会使白酒市场份额减少，从而使五粮液白酒预期盈利减少，在广告宣传中黄金酒与五粮液捆定，从而打破了白酒市场内部五粮液的平衡，其影响效果存在不确定性，我认为这是一个冒险行为，或者是考虑不周，像宝洁、雀巢、可口可乐这些国际品牌在为子产品宣传时，很少提及母品牌，国内企业

6、应向一些大的跨国公司学习完善品牌管理。企业经过长期的发展，积聚大量资本后，经营策略应由经营产品向经营战略转移。企业在做年终效益总结时，应注意现实效益与预期效益的比较，仅看现实效益与以往效益的比较，很可能看不到企业存在的隐患，等到现实效益真正比以往效益低的时候，可能为时已晚。麦肯光华：椰岛鹿龟酒中英雄活动策划    与史玉柱的拼杀、与五粮液的对决，活动策划是整个保健酒行业必然面临的市场选择。一方面是虎视眈眈的行业领导品牌，另一方面是尚未成熟的整个保健酒行业。不幸的是：椰岛首当其冲！椰岛鹿龟酒对主要消费群体的定位是50—70岁的中老年人，活动

7、策划这类人群的特点是，身体器官逐渐在退化，随之带来的是各种并发症而且这类并发症是没办法彻底医治，只能靠日常调养。活动策划所以椰岛鹿龟酒就以功能诉求为主，强调4大功效，倡导“鹿龟相辅，阴阳平补”。一方面以125ml产品创新性跟随，另一方面利用100ml口杯突破性跟随。这与史玉柱善于操作的送礼市场如出一辙。随着“黄金酒”——送长辈黄金酒的华丽出炉，活动策划椰岛的日子肯定是要不好过了。椰岛的营销打法：椰岛的营销策略归纳：母品牌分化拉动、央视传播跟进占位，传达领导者地位、产品模仿和差异化并举、竞争导向的定价策略、渠道利润驱动、活动策划渠道下沉策略

8、、区域布局重点突出、销售组织及资源配置灵活，可称之为“分区域市场探索不同的保健酒营销模式”。在全国市场布防方面：椰岛先取高消费环境较成熟的华东市场，再战中原，进尔抢滩北京。华东、中原、北京三点