销售精英实战技能训练

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1、销售精英实战技能训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø打造精英团队，提升销售业绩Ø

2、掌握商务礼仪技巧Ø提升大客户开发与维护Ø掌握经销商开发策略Ø掌握优质客户服务技巧培训对象Ø一线营销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时8课程大纲第一章打造高绩效的狼道营销精英团队一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛2、勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱3、超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的

3、捕猎成功机率4、停止空谈，立即行动，百分执行案例：孙武练兵5、专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票6、相互信任，协同作战，团队为王体验式情景训练：信任与不信任第二章营销人员的商务礼仪规范8一、商务礼仪概念1.礼貌:2.礼仪二、礼仪的基本要求1.尊重为本2.热情大方3.善于表达4.形式规范5.印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿5.手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪Ø自我介绍8Ø介绍别人Ø介绍顺序3、称呼四原则Ø称呼行

4、政职务Ø称呼技术职称Ø性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第三章大客户的开发和维护一、目标客户的选择与分析1.目标大客户选择的途径2.质量型目标大客户标准3.目标大客户的价值评估二、分析大客户内部的组织结构1.大客户内部组织结构形式2.大客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、高效的客户沟通策略1、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型82、挖掘和创造客户需求SPIN和FABEC工具情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述3、高效的客户谈判10大策略情景模拟：客户的价格谈判四、客户关系提升与维护策略案

5、例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨1、客房关系的本质Ø信任是基础Ø利益是核心2、加强客户生命周期管理Ø什么是客户生命周期Ø如何有效处长客户生命周期3、开展顾问式营销提升客户关系Ø什么是顾问式营销Ø顾问式营销人员素质Ø顾问式营销人员的角色分析Ø案例：IBM的顾问式营销成功Ø案例：大成机械的顾问式营销4、开展服务营销提升客户关系Ø服务营销的威力Ø服务营销的三大理念ü客户满意ü关系营销8ü超值服务案例：金山集团的服务营销成功之道第四章经销商开发与管理实战策略一、经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交

6、易实施10.服务维护二、市场调研与市场定位1、市场调研方式Ø“扫街”式调查法Ø跟随竞品法Ø历史溯源法Ø借力调查法2、市场调研内容Ø区域市场宏观环境分析Ø区域市场经销商的情况3、目标经销商定位与选择8Ø了解我们的需求Ø了解目标经销商的需求Ø经销商的选择十大标准4、约见与拜访经销商的方法Ø接近经销商的主要方法Ø拜访经销商的最佳时间5、高效的经销商沟通策略Ø言语沟通策略Ø非言语沟通策略Ø经销商沟通的开场技巧Ø十二种创造性的开场白6、高效的经销商谈判策略Ø经销商谈判关键分析Ø经销商谈判的5W2H技巧Ø与经销商谈判的注意事项Ø处理经销商异议的6大技巧7、高效的经销商管理Ø经销商档案管理Ø经

7、销商区域管理Ø经销商渠道管理Ø经销商终端管理Ø经销商产品管理Ø经销商政策管理Ø经销商业绩管理8Ø经销商团队管理第五章优质客户服务技巧一、服务营销人员的责任与使命1.客户服务质量与客户满意度2.客户服务工作质量对与品牌发展3.服务营销人员的责任与使命二、客户投诉的处理技巧1、投诉客户的四种类型2、客户投诉的心理分析3、处理顾客投诉的原则4、客户投诉处理步骤5、处理客户投诉的实战技巧6、客诉处理十二大禁忌7、客户投诉的预防七大技巧案例：海尔的服务营销启示8