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1、谈判技巧一、销售人员必须具备的推销能力：(h+U9C3s8Y.C5K1、说服能力 ];r%Y)R'x h5b/V(g0r2、专业化知识/t%t X,
2、7c)i二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：7y&X0b#O:u#u(~（一）、销售人员必备的谈判技巧：8K;j$d1c6f5s1、能够激发客户的购买欲望；/H/i(S)R"T+M)^"A4y'`2、给予客户好的感觉；!h%H&z$q%z!a"@2z;H3、激发客户的购房兴趣；.j)Y)[/Z$V4S4、激发客户下定决心购买。:D+v3w7
3、R$k（二）、说服能力：0q$y"Y;F%P$Q"f%A1、自信+专业水平/M j1Z4p!@9Q&要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；;z9h'l5K/Z,G0B:u要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、
4、办房产证等有关手续及收费标准。-y3~)T:z&y+a(i2、（三意主义）推销售术：(l*u&F&D8x9x!e2Q4h①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）3p'
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6、1}2M%d.y9T+P!K:c1v#m3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：&B1H0f'W8b5S M#}①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%'Y.`,X*f r;t#[6T2g②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；4f.z%@3U1w$g)t"I3~
7、③脸部表情应与语辞语气相一致。;Y4A5Z!h6M:R4P&R$g*o3P0B0{$u:y3],E2g4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）5~!p"S-F'q因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：6g(V;~+d$Q.X&4M①接纳（希望被接受）)Y1
8、(v,k2`7O*B②认可（希望被认同）(A"P1M4L:A③重视（希望被重视）%S9U&~'m0w-J2[1y三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式-B*D!~)a/q6~%?'H a/j1、别
9、令对方疲劳、反感的方式说话：/l&x1V h4d-`2v!O'y①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；/X8$y-K:D#k:N;i*^.r②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；+}8j(~3{%q6l7O$u#m;R1y③口若恳河的说话方式；4f*a$.Q+O/t e9d④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。'K5]0x.V%~;~3f注意用字遣词及语气6q5r;g7t"S,f①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；!J:^4c n(e0u(p6].U*S!r5x②过份的敬语、奉承会给
10、人虚伪的感觉；+}7@2B'R3P(h.u8I③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；#p;E3Q6t3N要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：4l9r+O0K)B)P4d"n!S-?①果断——将问题有信心地直截了当地说出；+x$c5R8w7z②反复——将项目的优势突出介绍；9[$c!E4Q&H3q+c-J7U③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。0K/H(j1Q&~(I6~4W8q/E(I8b3R①推销谈判的组合方法："]9y g9w4a（一）、有计划、有阶
11、段性的推销、谈判'e*N#k.K0G4t.n-c1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；1a:]*J/_([8T%U5W2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；(?.}+{*G0U)b3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；,m.k)b'V,t;j5l4、打动他，令对方下定决心购买。7a/_3h;A:Z4Y7t&k(p（二）、利用暗示进行推销、谈判2T,S2h7X&o9X-f8I5V1、正面暗示+C,i+O7r"^5L*C%d7t2V9W日本有（医生的正门、律师的客厅）的说
12、法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。#^2@%I8K&v#y同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。)U;g/n2q&c:?7} K,]6M4C$d&b0@ o2、小小的动作也有暗示的作用：+?3@&?2P4Z①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感"M/U-Q(w0H*h'S+q②抱着胳膊——让客户产生反感:x*{!Y%Y(a$a7w-W③搓
