九型人格与保险销售

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1、九型人格与保险销售一号完美型人格1号人格大还原身为公司老总的张先生约见一个保险业务员。这位业务员一进门,他就感到特别失望，因为对方穿着太不正式了，一身休闲，让他感到很不靠谱。不过他还是耐心客气地请对方坐下来就该保险产品作一个详细的介绍。“产品说明书里面竟赫然出现多处错误，这着实让我太难受了，简直受不了。”这位朋友这样描述他的遭遇，“你知道吗？更让我受不了的是：他抽完烟，竟将烟灰弄到烟灰缸外面去了，当时我真恨不得当着他的面把那精美的烟灰缸砸了……”结果不用再讲，这位业务员的保单泡汤了。九型人格的理论告诉我们：这位业务员碰上了1号完美型性格的人。1号完美

2、型人格的特征。1号生活在一个高标准的世界里，他认为“没有规据不成方圆”，常说“应该怎样”及“不应该怎样”。外貌特征严谨，表情较少，1号很少讲出称赞的话，很多时候只有批评。当你与他谈话的时候，他可能很少说到自已公司的优点，也很少夸赞你O对自己和别人要求甚高、希望把每件事都做得尽善尽美；看到别人犯错时，会很生气，但又常常是怒而不宣、不轻易表达忿怒，因为他相信发火也是不对的，所以常常被闷气憋得脸都是青的。他比较喜欢做分类、编号一类的事情。这表现在我们的保险客户身上，你会看到他的办公室绝对是一尘不染的，桌上的办公用品也一定整整齐齐、毫不凌乱。1号性格是怎么形

3、成的呢？对于1号性格是如何形成的，这可能有两方面的原因，第一是来自父母的遗传；第二就是源于他0・7岁的生活环境，可能他从小受到的就是比较严厉的教育，接受的要求高。而月.可能他有做错事的经验，并且因为错误而受到过令其印象深刻的惩罚，这些都让他养成这样的观念：不能岀错，做错事是不对的。1号的一般表现：智慧、聪敏、理想主义；诚实、判断切实公正、理性、正直、有良心、有节制；志气高远的理想主义者，每件事都努力求最佳表现，是改革家、倡议者、社会运动家；注重细节和效率，十分勤奋，有事做便精神一振；是非黑片十分分明，没有灰色地带；乐于助人成长，会提拔别人；自我批评，

4、对人对已都十分严厉，要求很高；外表十分严肃，穿着整齐，表情不多；控制感情，不会有太多的情感流露；好下判断，挑剔、唠唠叨叨，是完美主义者；有道德感，不爱别人不守规矩和原则，会申斥别人；不轻信别人，对别人的赞美尤其有戒心。1号人格的性格特征：核心价值观：相信我要完美无缺，才可以得到幸福和爱。注意力焦点：错误在哪里？情绪反应：如果发现很多错误的话，会有很大的火气。行为习惯：非常注重细节，总是能发现问题，坚决纠正，不易妥协。表面特征：经常看出别人的问题，忍不住会批评别人。你的客户是1号？在服务领域有这样一句话：“客户就是上帝。”而对于保险业务员来说，客户也是

5、我们的“上帝”。因此在面对1号客户的时候，我认为要做到四个字:投其所好。也就是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想的。也许平时我们看报纸，关注的是新闻头条，而1号则不这样，他可能第一眼就会去看这报纸里面哪里岀现了错别字……他们会时时刻刻反省自己是否犯错，也会毫不留情纠正别人的错。而且在做决定时犹豫不决，害怕做岀错误的决定。在面对1号人格类型的客户时，针对其“纠错”的本能，首先我们应该在服务上做到细致认真，绝不出错，比如说：险种介绍书、公司简介、计划书一定要专业细致、制作精美、编排合理。不能出现污迹、错别字等。同时，在约访此类客户时一定要准时，注重

6、仪表，比如发型不能乱，要注意脸部清洁等；穿着正式，最好着正装。其次呢，在语言表达方面，业务员应该注意用逻辑的方式而非感觉来表达自己的观点。第一型的人会考虑新点子并加以采纳，只要它符合逻辑。说话要直截了当。1号对操纵的伎俩即敏感又批判。当你看到事情出错时要告诉他们，并为自己的错误和批评道歉。这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们告诉你他们的想法。还有一点，针对其做决定因为害怕出错而犹豫不决的特点，保险业务员一定要以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让客户感觉你们的产品是完美无缺的。通过这些策略打消客户的疑虑

7、，从而促成签单。销售技巧要点：攻穿高标准关专业敬业做事法：通过言行表达出专业、敬业，做实事获得信任采用高尚品德法：运用各种方法，表现出自身的高的品质采用勤奋吃苦法：表现出非常勤奋努力，特别能吃苦的形象提供问题信息法：全面提供信息，特别是注意事项消除疑虑采用可怜帮助法：表现出很可怜，激发怜悯心采用请教指导法：表现出谦虚好学方式，请求对方指导你的下属是1号？如果下属是1号性格，保险行业主管如何利用其性格的优势更好地开展工作？我们知道，在同等条件下，1号人格并不是最适合做保险的人，因此在增员的时候可以稍微注意一下这一点，但是，并不是说1号就不能做保险行业，

8、我们发现，1号员工都是对错分明的，他们原则性极强；容易发现工作中的错误，比较注重计划。针对这些，主管要高度尊