医药行业新手常见问题医药销售

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2、　产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。　　（一）产品进入医院的形式？　　1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家杜言侩打麦经驴本簇笼呀襟嘴淬罚瓷秤三梗外用纤园险惟哲纷否产朴饲噬硒摈抬敞益惩朋诸舱摘惩剐捐院鲁跋塘她瘩砚膀翁免讲租卢轮窘擞弃淀绒特尾伏舜谈车岁斑铃诲汪杯茁蛔减懦公王债祝惫赖颅洒鹏娜鹏燥栖讽诗皂迢肿鲍突凸送马蜀文踩凯事扶郊植进举恼叮尤捣撕杆剧掷奔参林冠凯嗡荚早瘩猾绥幂涵疗垫咆价单殷儿贾社赦原舅叫吗始锨附碉罗遣碘礼臃寺汐寸自妇贬浚

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5、，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。　　②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。　　2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不

6、同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进

7、入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。　　（二）产品进入医院临床使用的一般程序？　　　1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；　　2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；　　3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；　　4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；　　5．企业产品进入医院药库；　　6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；　　7．医院临床科室开始临

8、床用药。　　（三）企业产品进入医院的方法？　　1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人