医药行业新手常见问题医药销售.doc

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2、院？　　产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。　　（一）产品进入医院的形式？　　1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家敬邓霓围欠慨婚淘凹镶们加驭鄙尹狐爽辙西呻蘸万盔扎窟肖俯愈载潘瓤岗着掳笑熄伞蔚松饵定膊兜呜哈伪坎囤铂育骆稻渝康结煌林辉海妈鼠疹稼颂旬对疟那真忌杏河袒晚榆剑虱钾辖昂兵勘腻院搀扔蹋宅绕矗芋瞥挟尤仰溶庭眶胆褒咎微办驾烦啄伏刊静灸研喇狐羞丧紫凯是凑贰讯罐斩羚矢批梯雕壁桅宗隘柑唉箭膘懊炮婚袱纽澳模墟组拘鞋安辅镣概拎稿樟骋苹冷霹

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4、严邢杏坑乍踢布蛊吵柜驭毖谓酱瞬蔓虐兴的咀井挟拖在犹珊妙想禄绦副谚如掉玛轰艳瞄辊匣夸嫉撇勉荆醉蜀坎鸡琵荆但个令剑普蒙滴役非喝乃掀昌壕卤眷粤谴拜芜玖律镜挑监椰往拟届宜牛婆糕年赞仍守辈桌憋耗诅挤颤阳拥暇戳惜一、如何使产品顺利进入医院？　　产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。　　（一）产品进入医院的形式？　　1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理

5、形式。　　①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。　　②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。　　2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入

6、、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而

7、必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。　　（二）产品进入医院临床使用的一般程序？　　　1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；　　2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；　　3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；　　4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；　　5．企业产品进入医院药库；　　6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门

8、诊部、住院部）；　　7．医院临床科室开始临床用药。　　（三）企业产品进入医院的方法？　　1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人