展会营销：边吆喝边卖楼

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1、展会营销：边吆喝边卖楼中国营销传播网，2001-10-23，作者:胡辉颖，访问人数:880　　金九银十，是房地产销售的旺季。不仅新开盘的楼盘数量增多，而且各种主题的房展会也纷纷登场亮相。房地产展销会是一种较常用到的促销工具。房展会可以在短时间内聚集更多的潜在购买者，是销售楼盘的好时机。展销会一般由政府职能部门、行业协会企业、中介机构组织或专门承办会展活动的企业举办，开发商也可自行组织企业展销会。一般地区一年举行一次或两次房地产展销会，房地产业发达地区可以一季度甚至一个月举行一次。　　房展会作为一种载体，接近了房地产开发商和消

2、费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。房展会给开发商提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。举办房展会为与房地产密切相关的产业提供了发展机遇，消费者也从中受益。　　那么房展会上楼盘该如何营销？开发商将如何利用房展会的资源促进销售？房展会营销成功，一方面要看组织者组织实力和活动内容，另一方面也和开发商是否准备充分有关。　　如果房展会是由政府牵头，往往会有一些政策方面的优惠。例如在展销会期间购买的物业，一次性付清房款后，可以当场办理房产正；如深圳还在以往的房展会上规定，

3、购买一定价值的物业配一个深、港两地车牌的优惠政策。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话，则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座，普及相关的房地产知识。　　和开发楼盘一样，房展会的组织者参展之前也要做一些调研，调研的主要对象还是消费者，实际上这个时候的调研就是摸摸底，看看消费者对房展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给开发商，让开发商在参展前作好准备，以期在房展会上的宣传将更有针对性更有效果。　　在展会布置上面组织者应该和开发商多合作，使展会突出自己的特点，例如：展台

4、的细部发挥较多，比如烹饪的展示更富于人性化，比较夸张的布置水池、鹅卵石、鱼之类，更接近自然，飘窗的展示更加抽象化；展会不仅有房地产项目去参展，而且还有一些其它与房地产相关的部门，如建材公司、装饰公司、网络公司等，这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售，给消费者近乎一条龙的服务。舞台已经提供好了，该怎么做就要看开发商自己的了，简单地说，开发商应从以下几点考虑：　　首先应该摆正心态，不能以当场成交论成败的。　　房地产展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。房屋又

5、不同于一般物品，不能希望凡是参加房地产展销会的房地产公司都当场销售多少房屋，更不能要求凡进来的市民都买一套房子。　　对房地产开发商而言，通过展示交易会惊醒销售当然是重要的。但有远见的商家，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌买房子，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场成交，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。　　做好前期准备工作。　　对于开发商来说，参加房展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或

6、者不够充分，反而是白费力气没有效果。　　开发商要准确衡量自己的实力：本次房展会打算以哪个或那些楼盘为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的楼书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。　　开发商如果实力较强，目前正在销售的楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个楼盘了。开发商可选择一到两个有特色的楼盘作为品牌的代表，楼书要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的

7、概况，曾经开发过那些楼盘，是否开发的楼盘获过奖，获得的又是那些奖项，这些都应该在辅助材料中体现。开发商的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好楼盘展台上咨询的购房者必然很多。　　如果开发商实力较弱，比如刚刚涉足房地产业或是开发的楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼盘。楼书是一个关键因素，购房者对实力较弱的开发商并不了解，所以只能通过楼盘树立品牌的形象。展位布置对于此类开发商也很重要，突出重点，坚定消费者对楼盘的信心。举办活动和实行各项优惠措施，吸引消费者。　　不管怎么说，开发商参加房展会的最终目的还是销售楼盘，在房展会上举行活动

8、和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。　　一般的活动有买楼送车、现场买楼优惠多少、有奖楼盘知识竞赛、看楼直通车、在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在房展会上最常见，也比较有效果。买楼送车，比较适合高档楼