我国第三方物流企业的营销创新分析

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1、我国第三方物流企业的营销创新分析2009-07-27文章标签:物流业营销双赢    摘要:    本文通过对传统物流营销方法的评析，结合物流企业的实践，对物流营销的一些创新观点进行了分析   本文通过对传统物流营销方法的评析，结合物流企业的实践，对物流营销的一些创新观点进行了分析   第三方物流是由物流服务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。虽然它在发达国家也仅走过30年左右的时间，但由于适应了激烈的市场竞争和新的市场需求而迅速成为这些国家主流的物流模式。在日本、美国、欧洲．社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80％、57％和60％以上，第三方物流市场都已有了

2、一定的成熟度。反观我国，第三方物流的发展时间短暂，至2001年底此比例仅为21％，因此还有很长的路要走。   作为独立的经营者，第三方物流企业的物流营销工作对于开拓市场、吸引客户、做出规模非常必要，尤其是在我国的第三方物流企业一方面面临国外同行的强大压力，另一方面却由于种种原因而对第三方物流的有效需求不足的情况下更是如此。我国的第三方物流企业在物流营销方面进行了有益的尝试，但是存在很多的局限性。本文在作者参与实践的基础之上，就第三方物流企业的营销创新尝试进行了分析。   一、我国第三方物流企业常用的营销方法   1．直接导入4Ps。很多物流企业直接根据营销学中的4Ps理论，将第三

3、方物流活动中的相关内容对号入座．提出并实践相应的物流营销方法。比如，引进先进的科学技术和管理方法，安装先进的物流设备、提供系统、全过程和个性化的涉及运输、仓储、包装、流通加工等内容的增值服务以吸引生产企业外包物流活动；充分考虑物流企业自身成本和生产企业自营物流活动的成本来定价通过选择目标客户和合伙经营者以建立自己的渠道：运用价格、推销、推广、广告等方法进行促销。   2．引入基于顾客导向的4Cs理论。认为第三方物流企业准确获得客户的物流需求是企业一切工作的起点，而非闭门造车，一开始就致力于庞大基础设施的采购和资金的投入根据客户愿意支付的成本为自己的服务定价而非根据自己的实际成本定

4、价物流企业要始终从顾客的角度出发，考虑能为客户提供什么样的物流服务，能给他们带来怎样的时间、成本节约和核心能力增强等，让他们切实感受到外包物流带来的便利和利益以客户为中心与客户进行互动的沟通，提供一体化的系统解决方案，使双方的利益实现融合，以此增强相互的联系，稳定并扩大第三方物流企业的市场份额。   3．将4Ps与4Cs理论结合运用。这类企业比较充分地重视从客户角度来考虑问题根据客户的特点和实际需要提供物流服务。这类企业将追求利润最大化的4Ps与将客户的物流需求作为工作的起点的4Cs结合起来在分析了解客户需求的条件下提供系统、优秀的个性化物流服务在依据客户为满足物流需要而愿意支付

5、的成本的前提下定价，根据需要提供个性化的方案，同时努力降低成本；将考虑为客户提供物流服务能够为客户带来怎样的便利与渠道策略结合起来；以客户为中心，构建良好的信息沟通平台，与客户共享信息，共同制定解决方案，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，使双方的利益整合到一起，形成互相需求，利益共享的关系，以此实现物流企业的促销目的。这种方法有利于形成企业与客户之间互动沟通，共同成长的关系。   4其他方法。比如培养核心专长；致力于物流企业的跨国化发展，加强国际合作；4Rs理论；与同行建立战略联盟。其中，建立战略联盟又是被提得和实践得比较多的一种方法，即以合作竞争为原则，将具有不同物流环

6、节运作优势的企业联合起来，实现在更大的范围内的资源整合，这样不仅可以节约自身投资，获得更大的效益，还可以优势互补，产生整体竞争优势。   二、常用的物流营销措施的评析   物流服务是无形的产品，具有特殊性，对于客户的需求和反映更为看重，因此强力营销式的4Ps理论显然不太适应这一行业，因为4Ps太过于注重短期交易出发点在物流企业，看不出双赢的特征，不利于物流营销的一体化和全方位的实施，不利于企业和客户之间健康持久关系的建立。4Cs理论将重点转向了客户，但这一理论仍没有体现既赢得客户又形成并稳定长期的关系这一要求。建立战略联盟是第三方物流企业强化竞争力和赢得效益的不错选择，但是仅仅与

7、同行的联盟有局限，企业客户的地位没有被充分重视。将4Ps与4Cs结合可能是最接近理想的方法，同时关注了企业自己和客户双方的利益和要求，但是在实践中平衡两种理论却很难，很容易就偏向一边，而且仍然看不到双方长远关系的建立，体现不出物流企业创造和引导需求的主动性，体现不出注重回报的原则。那在实践中能不能综合各种长处，跳出原有思路的新的尝试呢？笔者曾所在的物流企业就进行了一些具有创新特征的努力。   三、我国第三方物流企业的营销新策略探索   1．建立全方位互动的战略合作伙伴关系。在寻求