中国文化下的关系营销

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1、中国文化下的关系营销摘要：本文简要从中国文化的角度论述了关系营销在中国发展的模式，与相关的建议。并与西方文化下的关系营销进行区分对比。说明中国关系营销的发展一定要结合中国文化的实际情况。关键字：中国文化关系营销营销策略人际关系一、关系营销含义关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系的所有营销活动。关系营销能够给企业带来长期财务绩效基于经济学上的两点论据：第一是保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用；其次是企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业来说就越有利可图。关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织兼顾双方利益

2、的长期联系。企业作为一个开放的系统从事营销活动，不仅要关注提高顾客的忠诚度，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系，与上游企业的关系，企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。二、中国文化下的人际关系的基本特征（一）重人情。人情可以说是中国人际关系的基石，是传统中国社会强调家族制度的直接体现。人情是中国人际关系的一个纽带，从某种意义上来讲，西方人交往中重礼不重情，而中国人则重情不重礼。中国人在实际的人际交往中，往往加入了很多人情的成分。要与中国人发展人际关系，很难摆脱人情的束缚。即使是工具性关系也要先讲人情。尽

3、管从实践上讲，工具性人际关系在中国是普遍存在的，但是从文化上讲，它并不被认可。当一个人意识到另一个人与他交往是因为他有利用的价值，他就会从内心深处感到很不自在。中国人更喜欢随缘的交往。当然，有了良好的关系，关系双方会互相照应。只在需要帮助时才与人交往，被说成是“平时不烧香，急来抱佛脚”。一般中国人对待关系目的的一种矛盾心理：需要发展和保持某些可以带来利益的关系，但又不能让人觉得这些关系是因为有用才发展与保持的，否则将被斥为“势利眼”。（二）讲面子在中国人的人际关系中,很重要的一个概念叫做“面子”。中国台湾学者黄光国认为，面子

4、是一个人透过别人的评价或对待他的行为与态度所形成的自我形象。因此，我们可以认为面子主要是他人取向的，也就是说一个人有没有面子往往取决于他人。而中国人又特别看重面子，这就导致我们在与人交往过程中，不能不重视随时给予对方面子。（三）重礼中国人常讲“礼尚往来”，这就说明“礼”在中国人的人际交往中发挥着重要的作用。中国人际关系的目的有二：其一是营造和谐的人际关系，其二是把人际关系作为自己谋求利益的关系。“礼”的形式化，导致“人情”、“面子”都可以被当作“礼”来进行交换。中国人很重视面子，将其视为人生价值的一种外在体现。因此，面子常常

5、被视为人际交往中可以赠送的最大礼物。当然,被给了面子的人，也要在适当的时候，通过某种方式将面子还给对方。面子的大小很大程度上取决于赠予人的名望，名望越大者面子越大。位高权重者去赴宴，是给请者一个面子；相反，一个地位卑微者被请，是请者给被请者一个面子。由于中国人在理想上将和谐的人际关系本身视为目的，所以这种以物的获取为目的的人际关系并不被看好，是一种很“俗”的行为。而且一旦某一个关系被定位为一般的生意关系，要想提高关系水平就很困难了。因此，在中国人的人际交往中，尽管很多人从心里讲很重视礼的价值，但他们也要极力地掩饰这一点，更不

6、能直白地将礼的价值告诉对方。一、中国文化与西方文化的不同中国人重视关系，讲人情，好面子。而西方人的关系是建立在经济利益的基础之上，以达到利益为目的。而信任方面，西方人的西方人是依赖于书面协议和法律合同。至于人情，西方社会强调相互给予对方的利益是均等的，但中国人认为人情不必要立即偿还，它可以存贮在那，等到将来对方有需要时再偿还。甚至有些人认为立即偿还人情是不愿意持续关系的表现，可以在很久以后才偿还，这就使关系需要一直持续下去。二、基于中国文化下的关系营销（一）顾客市场关系建立、保持、加强顾客关系是关系营销的核心，企业必须真正树

7、立以消费者为中心的观念、提高消费者的满意度，为顾客提供高附加值的产品和服务，通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值。西方关系营销显得更理性，虽然也讲人情、感情，但人情和感情要让位给利益的。与顾客的关系是为了共同的利益而存在的，只要共同利益还存在，个人之间的情感因素一般是不会对组织间的关系有决定性的影响的。这就决定了西方关系营销在对待顾客关系时，更关注给顾客的让渡价值。希望通过产品质量、价格、外观、服务、信誉、便利性方面作为顾客关系管理指标，增强沟通为顾客提供他们个性化的需求，以此赢得顾客的忠诚度，维系、加强与

8、顾客的关系。然而中国的关系营销对顾客关系的认识略有不同，它更强调个人在其中的作用，所以个人与个人之间的关系质量，对顾客忠诚质量有很大影响。往往随着一个关键人物的离去，顾客对企业的忠诚、产品质量的信任程度会大大减少。由于中国人对关系的认识不同，即关系并非获取利益的手段。有时企业创造出来的顾客