国外汽车销售d

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1、3.1国际轿车工业营销体制   对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车高层激烈竞争的格局下，各汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共有的特性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。   汽车的销售体制有产销合一、产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。(1)产销结合体制   产销结合体制的明显特点是汽车公司的营销部门和各地的销售办事处只是销售

2、管理部门，并不直接从事产品销售。其主要职能是为公司制订生产计划提供市场依据，制订公司的销售计划，管理和指导经销商的销售活动、广告促销、商务培、市场调研、市场预测和市场开发等。国外汽车公司经销商的数量，也体现了他们对汽车公司的影响，如克莱斯勒公司有雇员14万人，而经销商达4700家，经销人员有15万人，网络遍布全美国;美国的福特公司的经销商在福特公司中有近1亿美元的投资，同时也是福特公司的股东，这种资产结构形式使厂商之间的关系更加密切。   国外汽车公司实行产销结合体制的主要原因:一是传统影响，绝大多数公司在国际汽车工业发展演变过程中，沿用并习惯于产销结合体制;二是竞争日益激烈的国际汽车市场，

3、要求更紧密、更直接地联系生产与销售活动，同时信息手段的现代化使得产销结合体制更能发挥优势;三是现存国际汽车工业的生产规模为产销结合体制提供了独立进行经营活动的实力和条件。   (2)产销合一体制   产销合一体制生产商全权控制的直销系统，直接控制本国及他国市场的销售组织工作，韩国汽车厂商运用了产销合一营销体制，依靠这种体制与销售通路成功地打入了美国汽车市场。   (3)产销分离体制   产销分离的营销体制是生产商只负责生产，厂商委托销售负责销售服务的产销分工体制。日本丰田公司1950年在公司面临破产的情况下，公司必须承担巨大的资金压力作为取得银行融资的一个条件来应对战后初期，绝大多数普通百姓

4、没有能力一次性购车，只能采取分期付款的方式。巨额的资金垫付使得丰田公司步履维艰，1950年丰田公司终于到了山穷水尽的地步。在此危急的情况下，日本银行同意提供紧急贷款，但条件是要求丰田公司实行产销分离的产销体制。结果，产销分离体制为丰田公司带来了意想不到的收获。但随着生产规模的扩大和市场竞争的激烈，为了更接近用户，1982年产销开始合一。如果说产销分离体制为丰田公司带来转机，奠定了发展的基础，那么产销结合体制又为丰田公司注入新的活力，丰田公司的发展过程也说明了这两种产销体制本身各有优劣。关键是根据各公司自身的实际情况以及所处不同发展阶段来选择，以充分发挥其优势。   由于国际汽车厂商的实际情况

5、和所处的发展阶段不同，则其所选择的营销体制也有所不同，而目前世界各大汽车厂商营销体制发展的主流是产销结合体制，这也决定了目前国际上流行的几种营销模式。3.2国际轿车工业营销模式   (1)专卖店模式   专卖店一般实行单一品牌为主的四位一体(即销售、服务、配件、信息反馈)的销售方式，在为顾客提供良好售后服务的同时，也提供了自身的服务功能和盈利能力。汽车专卖店作为汽车销售的一种模式，具有规范性、全程性和排它性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，由于它投入大，所以它对汽车生产企业和经营企业的实力要求较高。同时，它也是企业品牌、文化和价值的延伸。   四位一体的汽车专卖店

6、营销模式起源于欧洲，它的产生具有一定的历史背景。欧洲城市密布，城市间距离较短，交通便利;汽车工业发达，金融、通讯、贸易手段先进，各种服务设施完备:在汽车保有结构方面的特点是车型集中，每种车型均有较大的保有量，市场定位与国内市场的车型保有结构协调。如德国人口为8100万，汽车拥有量为5000万辆，其中小轿车占4200万辆，品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下。欧洲的汽车维修业还有一个显著的特点，由于最初不实行汽车强制报废制度，所以旧车市场庞大而活跃，新车与旧车在同一场所陈列并销售。一个汽车销售代理商一般陈列5辆新车，而旧车的陈列要达50-100辆。1998年，900万购买汽

7、车的英国人中，200万人买了新车，700万人买的都是旧车，旧车的销售额占2896，售后服务收入占22%，但售后服务的利润却最高，其中相当大的利润是从修复和出售旧车中得来的。可见，四位一体专卖店的投资回报率是极其可观的。这种模式不仅在欧洲非常流行，在北美也有非常成熟的市场。专卖店模式如此流行，有其独特的优势:   ①四位一体的汽车品牌经营，完整地统一了汽车生产厂家的营销体系，即它所要求建立的营销理念、营销硬件和