学号加姓名定稿论文

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1、w金华聃业技*拷浣殛二多JINHUACOLLEGEOFPROFESSIONANDTECHNOLOGY■■•■••••••—毕业综合项目成果（2014届）题目边腾在销售中的话术与策略剖析学院专业汽车技术服务与营销班级汽营111学号201131020510136姓名XXX指导教师吕红萍2013年12月20日金华职业技术学院毕业综合项目成果目录摘要1引言11迈腾市场现状12迈腾主要卖点22.1德国血统，精良品质22.2舒适空间，豪华享受22.3动力科技，安全驾控23迈腾销售话术分析33.1产品卖点话术33.2异议应对话术43.3竞品分析话术53.3.1迈腾VS帕萨特53.3.2迈腾VS

2、天籁64销售话术及应对策略实例74.1实例一74.2实例二9结论12谢辞13参考文献13迈腾在销售中的话术与策略剖析机电工程学院汽车技术服务与营销专业XXXX摘要：迈腾上市不仅定位准确，还代表了大众B级车的最高水准。作为大众旗下一款主打车型，迈腾的上市进一步巩固了一汽■大众品牌在中国市场的领先地位。同竞品车相比，销售屮完全可突岀这款车在这些方面的优势：德国血统、精良品质；舒适空间、豪华享受；动力科技、安全驾控等。木文通过分析迈腾的优势，对迈腾在销售过程小的话术与策略作了剖析，突出卖点与顾客需求间的结合，为实际销售中的灵活运用提供思考。关键词：迈腾销售话术策略剖析引言一汽-大众汽车

3、有限公司（简称一汽-大众）是由屮国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资冇限公司合资经营的大型乘用车生产企业，拥有大众、奥迪两大品牌，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪等系列产品。2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%,其屮，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。根据最新的J.D.Power用户满意度调查报告，一汽-大众品牌SSI销售满意度以869分获得第三名；CSI服务满意度也处于行业领先地位。作为大众汽车品牌第七代B级车的长轴距版，全新迈腾汇集了大众汽车丿力经六代，整整38年B级车发展所积累的造车理

4、念和品牌文化，并凭借不断的创新精神汇集了大众最新的设计语言、以及该级别车型屮最先进的汽车技术和最严格的制造标准，是第六代大众B级车边腾的全新升级换代产品。2013年6、7、8三个月边腾均以接近网万辆的终端销量，力压群雄连续夺得该细分市场销量榜首，稳居第一阵营，确立了“B级车领导者”的市场地位。1迈腾市场现状曾经慢热的迈腾，现在已经迎来市场井喷期。据统计，边腾销量在2010年和2011年一直徘徊在8万辆左右。全新边腾上市后，销量在2012年上涨至近17万辆，今年1-8月份迈腾终端销量达到12.65万台，累积同比增长15.79%,以出色的销量成绩力压群雄再次夺得该细分市场销量榜首，“

5、B级车领导者”实至名归，预计今年将超过18万辆。如表1所示。表12013年1-8刀迈腾销量趋势图至此，迈腾已经稳居B级车市场第一阵营，夯实了一汽-大众在B级车市场的竞争力。随着汽车消费升级和消费者变得成熟理性，拥有更好科技实力和品质的边腾，预计未来仍将获得更大的市场空间。2迈腾主要卖点2.1德国血统，精良品质（1）德国大众B级车第七代产品（2）引用辉腾设计元素（前隔栅，后尾灯）被誉为“小辉腾”（3）精致的内饰品质（4）德国大众安全品质（5）德国大众制造标准工艺2.2舒适空间，豪华享受（1）轴距加长至100mm,超大后排乘坐空间（2）静音设计（3）豪华装备包括：①仪表台真桃木+真铝

6、装饰②DVD町触摸三屏后座娱斥系统③来自丹麦的豪华品牌音响-丹拿④带LEDH行灯的随动转向双氤气前大灯2.3动力科技，安全驾控（1）TSI+DSG高效节能动力传动组合（2）新底盘技术-升级优化PQ46（3）智能驾驶辅助系统：①自适应主动巡航ACC②自动泊车PLA③可视模拟驻车指示OPS④倒车影像Rearassist3迈腾销售话术分析3.1产品卖点话术（1）激情澎湃的动力表现迈腾搭载的1.8TS1发动机是徳国大众汽车最新一代发动机，它凝聚了目前国际上最先进的发动机技术水平，并引领着汽油发动机的发展趋势。全新的1.8TSI发动机将涡轮增压技术与汽汕缸内直喷技术完美结合在一起，使其能够

7、提供更大的功率和更好的扭矩特性。它能够实现在5000转/分钟一6200转/分钟的转速区间内，持续获得118千瓦的最大额定输出功率。与传统2.4升门然吸气式发动机相比，其强大的动力表现优势更加突出。（2）无可挑剔的舒适驾控与1.8TS1发动机形成黄金匹配的6速Tiptronic手/自动一体变速箱使迈大众迈腾腾车主既可以享受自动档带來的轻松自在，同时又口J以体验手动换档的驾驭乐趣。6速Tiptronic手/自动一•体变速箱在换档加速过程屮表现得无比酣畅淋漓，配以1.8TSI发动机珠联