孙子兵法结课论文

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1、避实击虚在市场竞争中的运用《孙子•虚实篇》指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。〃里面又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。〃这些话表达的都是一个意思：用兵打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样就能“行而不劳”、“攻而必取”，较容易地赢得战争的胜利。同样的道理，在市场竟争中，也要采取这种“避实而击虚”的战术，才能较顺利地销伟商品，取得可观的经济效fiiTo山东惠民县地毯厂是一家有30多年历史的从事手工地毯生产的老厂。在20世纪80年代初期，这家厂产品积压，严重亏损，濒临倒闭。为了挽救

2、危机，走出困境，他们在对国内市场进行细致分析后，又对国外市场作了认真调查。多年的资料表明，欧洲与美国是世界最重要的两个手工地毯销售市场，但欧洲市场大部分被伊朗、巴基斯坦、土耳其等国占领。因为欧洲人的绅士风气很浓，地毯喜欢传统名牌，而伊朗等国的产品正适合欧洲人的嗜好。欧洲市场竞争激烈，强手如林，我们打不进去。再看美国市场近几年手工业地毯需求量大增。美国经济发达，消费观念比较开放，不求传统名牌，只要产品质量好，价位合适，便可畅销。中国手工地毯正可适合美国人的需求。于是，该厂筹集资金，进行技术改造，大干快上，向市场紧缺而需求量大的国家和地区打开销路。从20世纪80年代中期的年产三千

3、平方米，发展到20世纪90年代末的三万多平方米；从面临亏损倒闭发展到年创利税二百多万元，年创外汇四百多万美元。在商业竞争屮，“避实而击虚”的战略方针，给这个厂带来了勃勃生机。商场如战场。商家大可将〃避实击虚〃应用于市场策略之中。比如，我来举个例子：从1990年开始，凯马特(Kmart)花了三年的时间设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛(Wal-Mart)进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为

4、了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付岀巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。在执行该战略的最初三年里,凯马特的新店每平方英尺的销售额市167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装要么积压在库，要么以清仓价甩卖。同时，由于沃尔玛为了竞争也将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“这非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们这种直接的以硬碰硬的竞争倾向并不仅仅来自于我们的文化，还来自于一种危险的简单推理，这种思路极具诱惑力，而且一直误导着人们。作为一个战略制定者如何才能成功呢？必

5、须避其实而击其虚。一种途径就是攻击竞争对手价值链上最弱的部分。如果所处的市场由儿家大公司和许多小公司组成，而公司是市场上的主要角色，有一种方法可以取得成功。那就是，不要试图通过攻击其他几家大公司来从他们手屮夺取市场份额，和反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。这就是沃尔玛对付西尔斯、凯马特和其他一些大零售商的方法。这是“避实击虚”的原则。我们在营销通路上运用避实击虚策略时，有一个共同的东西必须注意到。那就是，我们必须了解竞争对手，对竞争对手在通路上正在做的、为什么要那样做、做的好的方

6、面和不好的方而以及没有做的方面了如指掌。更重要的是，我们要对冃标消费者需求非常了解，把消费者的“便利性”需求放在首位。只有这样，我们才能在当前激烈的通路竞争中虚实应对，进退裕如！正所谓“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”，我们在面对具体的市场环境、强大的竟争对手时，不是我们在这里罗列几大策略就能解决的，关键在于我们营销实战的灵活性。故孙子有言：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓Z神。总结起来，就是攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力、更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源,而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势

7、只会使这个过程变得更长。攻其劣势可以增加口己胜利的价值，而攻其优势只会丧失这种价值。对于“避实击虚”这部分，只是《孙子兵法》的一小部分，它运用到实际上非常实用；《孙子兵法》这本书称得上是经营真艺术，人生大智慧，是走向成功的向导，实现理想的津梁！课程：孙子兵法与商战谋略学院：机电学院专业：机械设计制造及其自动化班级：机制七班学号：110200712姓名：王志超