化妆品销售话术

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1、化妆品销售话术化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。　化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。　　准备阶段：　　一、对产品的准备阶段　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、

2、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。　　二、对自己的准备阶段　　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。　　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。　　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。　　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节

3、，来了解顾客需要什么？　　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。　　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。　　一、了解客户需求　　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪　个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。　　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解　顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了　解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾

4、客，需要　采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具　体就OK。　　观察要点：　　A.看眼神B.掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题，L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考　　二、满足需求具体购买动机有　　求实购买动机--价格实惠　　求廉购买动机--有特价，有促销　　求便购买动机--方便，省时　　求安购买动机--产

5、品安全，健康保障　　求美购买动机--包装漂亮　　求名购买动机--品牌嗜好　　求旧购买动机--习惯购买　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。　　三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）　　A.满足顾客需要　　B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.（针对　问题皮肤，而不是针对个人肤质）　　四、进一步强调好处　　A.使用好处（再次）　　B.优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POP　DM价签等促进成交机会。　　C.赠品：限量时间段要有赠品的

6、展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价　值。　　五、成交三原则　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自　信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销　人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交　时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持　　六、促成成交　　A.取得顾客购买信息。　　B.假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同

7、顾客完全购买决定。　　技巧：1）.引领顾客交费2）.给您换只新的3）.我给您包扎起来4）.这是送给您的赠　品。　　“我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了水凝氧气膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。”　　“这个新产品价格是92元，我把它放进你的产品包里。”　　6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。　　7、假设成交，帮助顾客决定。　　回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。　　　“王姐，你每三天

8、在家用一次，一个星期院里专业护理一次，你就看到水凝氧气膜的补水，亮肤的效果有多好！”　　七、处处体现自己的专业性　　1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。　　2、不断询问顾客是否满意。　　3、强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。　　八、把握最后机会　　1、帮顾客分析肤质，并针对肤