珠宝销售20问主题讲座

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1、珠宝销售20问主题讲座——讲师：赖小萍——制作：林俊祥1珠宝门店销售20问价格问题款式问题质量问题专业知识问题售后问题最后还是再考虑考虑2一、如何解答价格问题例1.你这还能再打折，还可以再便宜点吗？（顾客看了很久，已经挑好款式）解答一：已经很优惠，不能再便宜了。解答二：是的，靓姐我能理解，不如我去申请我们的XX，看能不能多送一份精美礼品给你吧，这份礼品是我们VIP用户才能拥有的呀....解答三：是的，我能明白你的心情，这也是所有消费者的心情，而满足每个顾客的需求是我们公司最大的追求，请您相信我，我们给到您的价格绝对

2、是物超所值的，而且保证免费换款。解答四：先生，看你这么喜欢，而且我和您又这么聊得来，我愿意帮你想我们的店长申请一个朋友价：8折，不过不一定能申请的到，我会尽力帮你，您看行不？3解答五：（还是太贵）先生，不好意思，我已经尽最大努力了，其实买一件产品，折扣只是心意，最重要还是看一件产品它值不值这个价钱，您喜欢这个产品，是因为它戴上去的确好看。俗话：“千金难买心头好”您说是吧？解答六：（6折我就买，不然就走）这个折扣是我们钻石卡会员才能享受到的，一般客人是开不了单的，我只能让店长向我们经理申请...我先帮你开好单，然后请

3、店长过来帮你申请。上述解答您觉得合适吗？？4例2.人家那都打XX折，为什么你们这里要这么贵？解答一：靓姐，品牌不一样价格也不一定相同，而且这样的价格买到这样的款式已经是很划算了呀。解答二：看一件首饰不能只看它的价格，还要看它的做工、款式等，还有“千金难买心头好”，自己喜欢最重要，您觉得呢？解答三：我们是正规的连锁品牌，讲究货真价实，标价较低，而且是全国统一定价，不像一些店面，今天打6折，明天打5折。而且我们的服务是物超所值...对每个客人都一样，这样您也买得放心，你也不用担心别人买会不会更便宜。解答四：确实我们折扣

4、要比您说的那家要高些，但是最后还是有很多顾客选择我们，因为我们的款式和做工都很好，光说好不行，您来试戴一下就知道了。5例3，你们这个怎么都这么便宜，感觉好假，怕没保证？分析：对行情价不了解，固定思维习惯性认为某类首饰都应该是高价位的才是真的；还有一类顾客比较追求生活品味，经常使用有保障的高价位产品，所以会对一些低价的产品产生怀疑。解答一：老板您放心，我们周六福珠宝全国连锁，有质量保证单和国检证书，承诺“假一赔十”。解答二：是的，老板我能理解您，相信您是一个非常讲究生活品味的人。只是我要说明的是，一些品牌产品价格要高

5、，是含有一定比例的广告费用，而我们的的目标让更多顾客都能用最实惠的价格，享受到高品质的产品，让你用最少的钱享受最好的产品。6例4，彩金不保值又那么贵，不如选黄金？解答一：美女，黄金虽然富贵，但它的款式比较传统。K金则更时尚，工艺精制，而且硬度比黄金更坚固，而且K金售后可以免工费换款式，只需补差价就可以。解答二：靓女，彩金是目前市面最流行、时尚的贵金属，它本身卖的就是工艺和款式。您看电视上很多明星都是佩戴彩金首饰，彩金已经成为时尚人群的首选。您看这款，和您的气质交相辉映，我来帮你戴上看一下呀。思考：顾客在纠结价格方面

6、时是怎样的一种心理？★7二、如何解答款式问题例1，这里款式太少，都没有我喜欢的。解答一：老板，您是想找黄金还是铂金？我们这里有那么多款式，总有合适您的，您慢慢看。解答二：我们这里款式都是最新款，刚上的货，您这么帅气/漂亮肯定戴什么都好看。解答三：老板，您都没仔细看我们的商品呢？请您坐下来慢慢看，您会发现我们这里的每一款首饰都有它的独特之处。解答四：靓女，说明你是一个很有品味、追求完美的人！我们这里的款式有上百种，仔细看一下，每款都有独特之处，肯定能找到你喜欢的款式。比如，你看这一款“XX系列”，你有没发觉它很配你独

7、特的气质吗？8例2，你们这个宝石看起来好假，又好土。解答一：老板您放心，我们的产品都是通过经过国家权威质量检测才上柜销售的，您可以放心购买。解答二：您看现在明星戴的都是宝石和钻石，我们能说她土吗？解答三：小姐，其实选首饰和买衣服是差不多的道理，首先你要先看看对它有没有兴趣，然后再戴上试试有没有感觉。您自己看这款宝石戒子，它工艺精湛，设计素雅大方是很经典的一个款式，来帮你戴上看看效果先。解答四：靓姐，我非常理解您，其实每个人喜好不尽相同，您不喜欢这款那没关系。您看这款XX，它的工艺十分细腻，款式时尚潮流，和您的气质其

8、实非常相配...光说好不行，来给您试戴下看看效果就知道了。9例3，你觉得我戴什么款式比较合适？解答一：靓女，以你的气质和肤色，我们这有很多款式你戴上去都会很漂亮！不过，我觉得这一款皇冠镶的钻戒最适合您，你看这一款钻石的冠部设计，是不是很显钻？您觉得怎么样呢？分析：推荐要基于对产品的了解，和对顾客观察得出的适合搭配首饰，不宜随便推荐，或是只是推荐价格高的，专业