中国医药营销十大策略

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1、医药作为国家特种管理行业，市场-向风平浪静，寥无战事•然而，近两年來，世纪Z交的医药市场宙声阵阵，热点不断:从药品分类管理到药品价格猛降;从PPA药品遭遇封杀到纳米基因狂潮;从医保类广告夺标到处方药广告退堂;从广告费不超岀销售额2%（最近乂调为8%）到补钙类产品折戟"黑九月"；从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺;从WTO的步步压力到2100家医药企业的强制淘汰.……屮国医药帀场正在酝酿一场巨人而深刻的产业调整和营销变革.在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台.医药企业惟有顺应大势，转变观念;规整战略，夯实内功;研究市场，创新营销;方能引领市场趋

2、势，实现价值创造.—,产品策略.药品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，作为市场营销的载体,页药产品的币场定位，选择及包装，将全面（程）渗透，影响甚至左右营销的方向，进度和成效.OTC路线.国际医药市场上0TC消费己成主流.我国0TC的销售比雨也快速提升至20%,市场容量并以每年15%-30%的速度递增.另外，我国80%的人口在农村，而用药水平仅相当于城镇居民的三分之/一•这是世界上垠人授有增值潜力的0TC市场.谁都无法无视这一现实!现在,是选择和坚定OTC路线的时候了.这不仅意味着销儕的増加，更是一场营销观念和模式的变弗•为完善销售网络，培养和造就OTC队伍，拓展大市场，抢占耒來市场优

3、势奠定基础.屮美施贵宝的成功，与其在国内最早组建OTC专业销售部门和队伍，一开始就瞄准，开发和推广OTC密不可分.杨森，史可，诺华等医药巨头更是把强力推进在华OTC业务作为首要市场策略.中药时代.中药走向世界的大门已打开.世界制药20强都在积极介入中药和天然药市场.特别是在市场准入方面，目前，欧美许多国家制定，修改或出台了屮医药，传统医药或植物药法案，在西欧，屮医药己被列入医疗保险体系，美国FDA《植物药管理法案》也放宽了对中草药产品结构的限制.澳大利亚，泰国则己将中药定为与两药同等的合法地位.这得益于环保和绿色消费意识的增强，医学模式从治疗型向预防型转变以及中药价值在全球范由的不断凸现

4、.国际医药市场对中草药产品需求旺盛，并以10%的速度猛增.然而在国际中药市场上，国内医药企业的份额只占到5%,且多以原料药为卞，技术含量偏低.而屮药的根在中国,且具冇丰富的H然资源•这是一个下载难逢的中药时代•我们要做的貝是转变观念，扔展思路，提爲技术.以中草药护理为理念，以专卖店为销售形式的个人护理产品品牌"佰草集"的成功开发，便是很好的探索.M场细分.个性化，差异化乃至定制化成为未来的主导消费模式.一•网打尽包治百病的产品越来越没有市场.研究市场，细分市场，把握，满足甚至引领这种消费趋势和潮流，准确定位产品，是赢取市场的关键.比如我们常常忽略的残疾人医疗市场.我国冇残疾人6000万,

5、年医疗消费额300亿以匕.但他们的辅助医疗器具和特殊药骷，目前只冇20%的需求量得以满足.美国维格尔保健行养套餐则专门针对中国人的营养摄取需求而设计标准，并区别各个〃特征人群"最身定做，针对性极强•施贵宝单-•维生索C泡腾片，更是成功市场细分的典型.太太口服液，夕阳美老人基因产品，已初步呈现市场细分趋势•另外，还可针对不同H标市场进行剂量,规格等的细分•武汉散装药的火暴，便是明证.包装创造价值.现代广告包装具有媒体功能，是商品信息的载体.设计独特，美观大方，质地考究的药品包装，不仅便于陈列和展示,集中冇效的传递产品信息，而且能美化视觉，愉悦心灵，提升产品附加值和终端竞争力，最终达到促进销

6、售的积极作用•汇仁肾宝大胆采用10cni*15cni的包装而市，并开发出礼品包装，节日包装等，耳14一新，大大刺激了购买欲望.当然，最高超的包装应属〃理论包装〃:通过对先进，科学并吸引人的科学理论的嫁接，给产品以理论上的定位，产生符合产品特征的新颖理论体系，使产品达到更高的层次或领先地位.可采"养眼法"，芦荟胶囊〃深层排毒理论"，"泡腾片”、"纳米中药"，"纳米方程"磁贴等均屈初步〃理论包装〃的运用，市场效应明显.—,技术策略•技术创新成为培植产品竞争优势和市场领先地位的灵魂.跨国医药巨头最大的王牌便是其强大的技术创新能力和国际专利保护.落后就要受制于人牺牲的不仅仅是产品和利润，更是市场

7、与产业.我国H前所主产的西药和原料药中仿制品种分别占到97.4%和97%,国际专利仍是空白.医药企业每年投入的科研经费占销售额比例平均不足1%,而国际生物医药企业高达15%-20%.建立以企业为宝体的技术创新机制，加大科研技术投入，势在必行！单点突破.通过局部突破,带动整体发展.天津药业通过“生物脱氧"技术•突破，使其拳头产品〃地塞米松"最终战胜法国罗索.女徽丰原生化从柠檬酸核心技术的正面突破,造就了I比界优势企业.另外,还可通过质