导购服务技巧及区别顾客的方法

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1、服装导购销售技巧与服务原则市场部-韩旭顾客分类服务标准-四个模组服装导购销售技巧和一些注意事项北京市场导购服务现状常见的一些服装导购与顾客的情景对话顾客分类顾客进店大致分为两种目的：买东西“看门道”的顾客不买东西“看热闹”的顾客如何区分这两类顾客：“看热闹”的顾客进店的心理常常会比较虚，因为不会马上购买，却受到导购的热情欢迎，会感觉有点不好意思，所以他们往往会对导购的欢迎给予客气的回应，或者没有语言回应也大多有表情回应，比如还你一个点头或者微笑。“看门道”的顾客，进店时的心理完全不一样，此时他们内心会较强势：“我来了

2、，就看你们怎么给我服务好，有价格合适又功用合适的产品，我就可以马上给你下单了噢！”所以，他们可能会对导购的欢迎词无动于衷，不予回应，而是直接往自己看过的、或者钟情的产品走过去，目标感比较明确。导购需要区分不同顾客进店的不同目的，有的放矢，说话才能够说到顾客认可的点上，也才有机会逐步接近销售成功。顾客分类“看热闹”的顾客：导购对这一类人不能轻视和怠慢。“看热闹”的顾客还可以给店内带来人气，为店内热销活动广告。如何接待这一类顾客：给予他们宽松的浏览环境，不要急于干扰顾客。在工作的过程中注意用余光观察顾客，一旦顾客出现想了

3、解的产品的信号，就马上投入到工作状态中，给顾客以贴心、专业的好印象！注意避开“您要买点什么”、“您需要什么”等会让顾客有压力的问题。为什么？1.对于购买的顾客，您对他好，他觉得是应该的，所以他们可能不会很领情；而对于没有购买的顾客，您还能够对他好，那他们的感觉就不一样了，他们肯定领情，这种领情往往会表现为一种亏欠和内疚，所以一旦两个专卖店都有顾客看中的产品，这类顾客肯定回到对他感觉好的专卖店。2. “看热闹”的顾客并非“随便”看看，导购也不要“随便”对待。面对“看热闹”的顾客不要误认为现在所做的一切都是无用功，是自找

4、麻烦。顶尖导购就会非常注重平时的顾客培养，毕竟马上就下单的顾客，在如今这个商品日益丰富的时代已经越来越少了，大多数顾客一定会货比三家才做最后的决定！顾客分类“看门道”的顾客又分为：有具体需求的顾客具体需求不明确的顾客看门道顾客如何接待“看门道”的顾客多是回头客，可能由前期“看热闹”的顾客转变而来，或者一开始就有购买需求，顾客自己对产品又比较内行，他们都有直接的购买目的。而且因为看得多了，都显得比较专业，所以他们在和导购沟通中可能也会比较的挑剔，问的问题不但专业，可能还会比较刁、比较偏。“看门道”顾客中有具体需求的顾客

5、，到店内就直接要自己明确规格明确颜色的商品，但是如果店内没有合适的商品怎么办？1.面对“看门道”的有具体需求的顾客，如果你的产品暂时不能够和顾客的需求标准对接，导购也不要轻易放弃，可采用“先认同，再强化，最后转换”三步法来引导顾客需求。2.具体引导步骤为：首先，认同、理解、赞美顾客的选择；然后，再强化一下顾客认可的产品价值点；最后，抓住顾客原来认可产品的关键核心点，寻找可以替代的类似产品来引导顾客。看门道顾客如何让接待“看门道”顾客中还有一类没有明确的购买目标，他们不会直接指出所需产品的具体要求和标准，往往会模棱两可

6、，要求比较大而空。面对这类顾客，我们应该怎么做？1.面对“看门道”、没有具体需求，只有朦胧需求的顾客，最重要的是要善于和顾客的情绪互动、交流。2.谈话中，注意抓住顾客的本质需求点，帮助引导顾客的关注点逐步聚焦，再成功开发顾客需求，最终达成销售。“看热闹”的顾客并非“随便”看看，导购接待这些顾客时，最重要的是给予他们宽松的浏览环境。他们需要的是贴心服务，不是贴身服务。“看门道”的客户可能会过分挑剔，与这类顾客沟通，除了耐心，导购还应站在如何为顾客挑选称心如意的产品的角度，通过出谋划策的方式，将销售进程层层推进。第一步亲

7、切招呼第二步观察顾客第三步打开话题第四步诚意推介第五步鼓励试穿第六步促进成交第八步倾情送客第七步收银服务第九步回访联系基本导购模组效益提升模组信息构建模组客群经营模组服务标准-四大模组基本导购模组效益提升模组信息构建模组客群经营模组第一步亲切招呼第二步观察顾客第三步打开话题第四步诚意推荐第五步鼓励试穿第六步促进成交第八步倾情送客第七步收银服务⑴亲切招呼⑵探询需求⑶诚意推介⑷鼓励试穿⑸销货组合⑹收银服务⑺客户记录⑻电话回访⑼联系服务第九步回访联系服务标准-四大模组销售者的销售方式1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营

8、业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上