导购技巧培训教程

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1、小卖场大学问导购员培训——终端导购部分2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部学习的状态1、挑战型：A、对我所要讲的课程产生很怀疑B、认为自己卖了多年的陶瓷，你老师才卖了几年？我的目的：学习的过程中，要吸收对自己有用的东西，选出对自己有帮助的东西。2、聪明人：A、学游泳的故事（说明：聪明人有时就不能成功！）B、成功者有时候只做一件事----傻瓜式的投入！C、聪明人一定要注意：你知道，并不意味着你可以做到，你能做到，并不意味着你可以做的很好！D、所以，我们对任何事情，不能只停留在我知道、我了解，这是没有用的，我们说做到才

2、是最重要，做好才是我们最想要。3、求同型：事不同，理同。4、灵丹妙药型：A、世界上没有真正得灵丹妙药。B、每个人看待事物的方式都是不一样的，所以产生的结果也是不一样的。C、学到自己有用的，哪怕提高只是一点点，我们也要吸收。5、无谓型：A、此种精神在我国的佛教中是修行的最高境界。B、风声雨声读书声---我不出声，家事国事天下事---关我什么事？C、对时间的浪费。2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部你将收获到什么？1、了解建材导购工作的特点；2、把握客户的购买心理，更好的推进导购工作；3、掌握一定导购服务步骤和技巧，有

3、效地处理一些导购过程中的问题。4、全方位的提升销售业绩，倍增公司的利润！2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部从家乐福的两句话说起1、“顾客永远是对的。”2、“如果有任何怀疑，请参照第一条。”今天，我所要告诉大家的另外两句话是：1、“如果你是专家，以上两条都有可能是错的。”例如：病人到医院看病，告诉医生说，我的胃痛，请给我一点胃药。你要是专家，一检查，发现病人不是胃病，你还会开给他胃药吗？2、“如果你想成为专家请不断的学习！”例：逛瓷砖店的故事和买金饰的故事。2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部导购

4、员的职业定位问题：传统的售货员与现在的导购员有什么本质上的差别？（被动型与主动型）2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部培训提纲：导购代表的角色定位导购代表的职责导购代表的要求认识我们的“顾客”导购技巧2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：一、商店（企业）的代表者：导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客眼里直接代表着一家商店的服务风格与精神面貌。2005年10月23日广东新明珠陶瓷

5、集团有限公司超市部二、沟通的桥梁导购代表是企业与消费者之间的桥梁，一方面把产品的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部三、服务大使导购代表应时刻谨记，顾客才是自己真正的衣食父母，树立为顾客服务的思想。四、商店的灵魂诊视人才、善用人才2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部第二章、导购代表的职责一、宣传企业通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传企业形象，提高企业的知名度。二、产品销售利用各种销售和服务技

6、巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP海报的维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和品牌经理反映。2005年10月23日广

7、东新明珠陶瓷集团有限公司超市部第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。·信心人之所以能，是因为相信自己能。·恒心忍耐、一贯、坚持。·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超市部二、导购代表应掌握的基本知识·了解公司·了解行业和常用术语·产品知识·竞争品牌情况·商品陈列与卖场生动化常识·顾客特性与其购买心理·导购技巧·工作职责与工作规范2005年10月23日广东新明珠陶瓷集团有限公司超

8、市部穿插：销售是什么？1、就是将东西卖出去，把货款收回来。2、就是尽力使别人接受我们的商品。如：做领导，就是要让下属接受。布什竞选总统，作广告，去演讲，去拉票，也是在做销售。所以，全世界最有权势的人都要去做销售，何况我们呢！！2005