导购技巧培训

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1、XX导购员　　XX导购员具备的基本条件：　　　　1．对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。　　特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。　　　　2．行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。　　　　3．对自己能力的自信。　　XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合

2、，不同的语气表达出来的效果是不一样的。　　　　4．消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。　　　　5．在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋

3、友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气，语调和肢体语言的得体。　　　　6．消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样……　　　　7．消费者还在犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（

4、女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。　　　　XX导购员　　XX导购员具备的基本条件：　　　　1．对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。　　特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。　　　　2．行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。　　　　3．对自己能力的自信。　　XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展

5、厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合，不同的语气表达出来的效果是不一样的。　　　　4．消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。　　　　5．在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员

6、在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气，语调和肢体语言的得体。　　　　6．消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样……　　　　7．消费者还在

7、犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。　　　　还没逼下来，还有一招，“今天我们聊了这么多，也是朋友了，我们还有一个优惠项目，是针对200套以上工程单的，一套门可以优惠多少