资源描述：
《KA卖手的十二压力大解密》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、KA卖手的十二压力大解密1.合同谈判次数及签订时间.每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)内一定要将今年所有合同签订下来.2.合同厂商签订的家数.采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数,当然会比照前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).如果这采购所负责的部门必须签
2、订5家,每家合同收入100万,共可收入500万,如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事,所以签订合同家数也是合同收入的保障,采购若未能详到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额,那这采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标.3.合同总费用的收入额及百分比.延伸上面主题,如果采购人员可以完成上述的指标才会有机会达成这个指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关,有些费用是固定收取,有些费用是依销售额的百分收取的.当
3、然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.每年在新合同談判時KA大卖场主管會给采购人员,明年合同簽定合同总费用的收入额及百分比.4.责任销售总额.KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力,因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采
4、购人员必须在品牌上有所选择.KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.5.进场商品价格及毛利.每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时,进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.KA大卖场是以你厂
5、家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.6.商品实际销售毛利.当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额,销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标,会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.7.促销档期安排品项.KA大卖场的采购人员有一个很重
6、要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.8.促销品市场最低价格.促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.9.促销品项每档销售量.KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时,会考虑
7、一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨,无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.10.促销商品促销期间缺货.KA大卖场的采购人员有一个很大的压力,就是促销期间的促销品项缺货,如果在促销期产生严重缺货,将受到门店的追讨,门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议,所以KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.11.进场品项选择及陈
8、列位置.KA大卖场的采购
