河南三星水泥销售培训

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1、序言日本著名的经营之神松下幸之助说：“如果说企业的生产是科学，那么，企业的销售就近乎是艺术了。”销售，是企业的一个永恒的主题。企业生产出来的产品，无论他们花费多大的成本，不论他们的品牌是多么的优良，也无论他们是多么的科学、多么的完美，只要他们未能作为商品销售出去，为能成功实现马克思所说的那种“惊险的跳跃”，那么，对于生产他们的企业来讲，一切都是白搭！在市场经济的大海中，最终能够促使企业之船驶向成功港湾的主动力，就是销售！工业品市场同消费品市场相比，具有明显的三个特征。第一篇市场营销基本知识介绍按照商品的用途和性质划分市场，一般可以分为工业品市场和以农副产品为主的消费品市场两大

2、类。工业品市场是指工商企业或机关团体为制造产品，或满足生活上、工作上、业务上的需要而购买和劳务的场所。根据工业品的用途和表现形式的不同，可以将工业品分成主要设备、次要设备等七个大类。工业品市场第一章市场分类按照消费习惯划分，分为日用商品、选购商品、特殊商品。第一篇市场营销基本知识介绍消费品市场是指满足个人或家庭的需要而购买商品、劳务的场所。根据消费品商品性质划分，可分为耐用品、非耐用品和服务业。消费品购买方式有两种，一种是心中有数去购买；一种是心中无数，临时决定购买。消费品市场第一篇市场营销基本知识介绍依赖能源能耗大原燃材料运量大立窑企业环境污染严重第二章水泥企业特点设备大型

3、化水泥产品附加值低，销售半径有限第一篇市场营销基本知识介绍按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。农村市场：以农民建房等需求为主。工程施工单位：以市政工程、基础设施、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。第三章水泥产品市场分类水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。第一篇市场营销基本知识介绍按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。农村市场：以农民建房等需求为主。工程施工单位：以市政工程、基础设施、

4、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。第三章水泥产品市场分类第一篇市场营销基本知识介绍以中间经营单位为主经销商以国家级、省级等重点工程为主业主采购以城市搅拌站水泥需求为主混凝土搅拌站第三章水泥产品市场分类根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为：1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等2）水泥厂：如苏州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等第一篇市场营销基本知识介绍第四章熟料市场分类商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为：1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等2）水泥厂：如苏

5、州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等第一篇市场营销基本知识介绍商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。第四章熟料市场分类第一篇市场营销基本知识介绍市场信息的搜集----市场调研是营销决策的基石。市场调研的作用就是“给营销人员及决策人员提供信息，以帮助他认识营销机会和营销中存在的问题，并采取相应的措施”。市场调研的主要目的是为帮助营销管理和决策人员做出更好地决策。第五章市场调研市场调研前的准备工作，如确定市场调研的目的、内容、所需要搜集的资料、数据、日程安排等。调研方案的实施，进行实地调研。通过实地调研与走访、电话询问、问卷与信函等方式进行调研，搜集第一手资料。调研报告的整理。根据艘取

6、得的第一手数据和案头调研获得的数据，进行必要的整理、分析和加工，找出其中存在的问题，并提出相应的解决方案，供决策时参考。第一节市场调研的步骤第一篇市场营销基本知识介绍市场调研探索性调研：是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。第二节市场调研的类型第一篇市场营销基本知识介绍描述性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。市场调研探索性调研：是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活

7、动。第一篇市场营销基本知识介绍描述性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。市场调研第二节市场调研的类型1、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。第三节市场调研搜集信息的内容第一篇市场营销基本知识介绍2、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。3、竞争对手调研：包括其基本情