第四章 消费者个性心理特征

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1、第四章消费者个性心理特征前言消费者的购买行为，建立在感觉、知觉、记忆、思维、想像等心理活动的基础很，受个体的情绪、情感、态度、意志等的影响，这些都是人类共有的心理现象，具有类似的规律，我们可以在营销活动中利用这些规律，对所有顾客的购买行为起到大致相同的推动作用。另一方面，“人心不同，各如其面”，在日常生活中，不同的消费者有其不同的个性心理和行为差异，我们会发现每个顾客的购买行为还具有明显的个人特色。举例高兴----他喜欢我，真好！你这伤心----他仅在安慰我吧！人真疑惑----我不怎么样，这人干嘛？好呀厌烦----哼，讨好我，想利用我！英雄群体中的超级英雄.具

2、备航天员的优秀性格特征：坚定的爱国精神、对飞行成功的坚定信念、乐观主义精神、天生的勇敢、善于分析的头脑、随机应变的能力、沉着镇静的态度、纯朴谦逊的作风等等，而这些性格光芒，就是英雄本色。教学内容：个性概述气质与消费行为性格与消费行为能力与消费行为欲成斗牛士，必先认识牛的习性第一节个性概述一、个性的一般概念个性这个术语来源于拉丁语“persona”，它的含义是指古希腊戏剧演员在舞台上戴的假面具。以后，心理学家借用这个词表示人的心理特征关于个性的概念，在国内外心理学界是有争论的。从我们国内心理学界来看，一般把它定义为：个性在个体身上经常地、稳定地表现出来的心理与行

3、为特点的总和Personality－persona二、个性的结构个性可分为：个性倾向性和个性心理特征。个性倾向性即是指决定一个人对事物的态度和行动选择性的诱因系统，故又称作个性动力性。（主要包括：需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等）它制约着一个人的心理活动的方向和社会价值，构成了个人一定不变之特有品质。个性心理特征即是指一个人的能力、气质和性格。能力，主要指人在完成某种活动时候潜在可能性的特征；气质，主要指人的脾气、性情，是人进行行为活动时候的神经类型的特征；性格，主要指一个人对事、对人、对己比较稳定的态度和行为的特征。个性个性倾向性个性心理特征信

4、念兴趣理想动机需要能力气质性格价值观三、个性的特点稳定性和可变性：跨时间持续性和跨情境一致性独特性和共性：不同的遗传、生活与教育环境形成独特的心理特点生物性和社会性：社会人所特有的，个性是一个人在与他人的交往中掌握社会经验和行为规范，获得自我的过程。整体性：由多种成分构成四、个性的形成和发展遗传因素后天环境主观努力总之，人的个性是非常复杂的心理特点的总和，是人与人相互区别的内在标志。是遗传因素、后天环境和主观努力共同作用的结果1、遗传因素人格的形成离不开个体的遗传生物基础。个体的神经系统（特别是脑）的特性、体内的生化物质是人格形成的基础。个体差异与大脑两半球功

5、能不对称性性别差异是个体间生理差异中最显著的表现。随着两性生理的差异，心理活动也有许多不同的特点。男孩空间信息处理能力强，女孩言语能力较强，这是由于女孩左半球功能较早地显现出它的优势，而男孩右半球的功能优势以后也表现得较为明显。除两性之间心理活动的差异与大脑半球功能一侧化有关之外，无论男、女，都有许多个性特征与大脑半球功能一侧化有关。遗传基因的研究表明人的23对染色体中的第23对是决定性别的，男性为XY，女性为XX，如果性染体的变异就会导致性别畸型和人格障碍。有一种人男性染色体比正常人多了一个Y染色体，这种患者身体比正常同龄男性高大，好斗，凶暴。行为遗传学的研

6、究表明对病态人格的家谱调查表明，此类人的亲属中病态人格的发生率与血缘关系呈正比，即血缘关系越近发生率越高。脑电图研究证明，这类人的双亲中脑电图不正常率较高。2、家庭因素父母的爱抚教养方式家庭氛围家庭父母的爱抚家庭中的亲情关系，对孩子人格发展的重要影响：父母与子女的亲情关系有安全型依恋和不安全型依恋。59％的安全型依恋型孩子有较好的同伴关系，青少年时乐于与父母以外的人交往，形成良好的同伴关系和师生关系，较少社交焦虑，成年期婚姻质量高。不安全型依恋型孩子中只有38％同伴关系良好，青少年时有更多的社交焦虑，容易对自己、对他人和周围环境产生不良认识和消极体验，并影响其

7、与同伴和教师的交往，难以调节社交困难所产生的挫败感，成年期婚姻质量差。家庭教养方式父母教育态度与儿童性格的关系父母的态度具体表现特征儿童的性格民主的宽容的以朋友的态度对待孩子，善于了解、满足、限制孩子的需要，在对孩子保护的同时，注意社会和文化训练自尊，自信，独立，直爽，诚恳协作，亲切礼貌，机灵，谦虚，乐观，大胆，有毅力和创造精神。严厉的对孩子的一举一动严加限制，经常打骂和训斥。顽固，冷酷，暴躁，独立的或怯懦盲从，不诚实，缺乏自信心和自尊心父母教育态度与儿童性格的关系溺爱的把孩子视为掌上明珠，百依百顺，衣来伸手，饭来张口，过分宠爱、娇惯。任性、骄傲，怯懦，懒惰，

8、自私，没礼貌，缺乏独立性，情绪不稳。过