项目销售案场客户类型分类指导

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1、浩创梧桐郡项目客户类型分类指导目录业界踩盘型2巡视调研型2胸有成竹性2从容不迫型3■优柔寡断型3自我吹嘘型4豪爽干脆型4喋喋不休型5沉默寡言型5吹毛求疵型6虚情假意型6冷淡傲慢型7情感冲动型8心怀怨恨型9■圆滑难缠型9♦贪图利益型10♦从众无我型10♦拖泥带水型11♦金屋藏娇型11（一）业界踩盘型标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划

2、等问题。对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。（二）巡视调研型标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。（三）胸有成竹型标签

3、：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。（四）从容不迫型标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提岀问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。特征：冷静稳健、深

4、思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到。对策：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以达到对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不岀有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（五）优柔寡断型标签：这类购房者对是否购买某一楼盘或产品犹豫不决，没有主观的兴趣点。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定常说我再考虑考虑吧。特征：对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品

5、牌等又反复询问比较，难于取舍。对策：对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，接洽时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧!”（六）自我吹嘘型标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛E的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。对策：与这类购房

6、者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（七）豪爽干脆型标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清

7、楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。（八）喋喋不休型标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想

8、急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。（九）沉默寡言型标签：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反