营销服务体系之企业如何面对退换货

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1、营销服务体系之企业如何面对退换货在中国经济飞速发展下各行各业的企业为了壮大和占领自己的地盘一场场无烟的战争时时发生。作为一名悄伟人员经常会听到在一线和经销商打交道的业务在抱怨：货款难收;退货（临期产站）难处理，串货难控制，其实这也是在一线和经销商打交道和企业共同头痛的和棘手的问题。主要是由于在目前许多的厂家对经销商退货缺乏良性的导引机制和压货风险由厂家承担，经销商没有-任何压力，加之销伟人员为了业绩对企业的不负责任，由于这些问题使压货变得草率、随意，经常就使在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季又是大量退货。大量完

2、好的产品发给经销商，退回来时己经“而H全非”，成了不能再销售的过期、破损品，而且严重误导了厂家的生产决策、原料采购，让厂家付出了惨痛的代价。特别是中小企业，由于产品力、资金、品牌效应等存在不足，为了谋求发展，对这些问题也只能那一只眼闭一只眼，任人宰割。竞争越激烈的行业，越是如此。这样退货就成为越来越多厂家的沉垂负担。对于这些问题厂家往往碍于发展人计不仅不敢怒不敢言，还要装着赔笑脸。而经销商对于厂家的“包容”非但不领情，到旺季甚至更变本加厉，“恶性循坏”又重新上演。有的厂家最后终于无法容忍，便开始对退货严格限制，却不料

3、使一向骄横成性的经销商大怒，不仅报复性的进行恶意砸价、抛货、串货，搞乱搞垮市场，而且纷纷倒戈，转去做竞品，同样止厂家蒙受巨大损失！那么，有没有什么方式可以比较合理的处理这个问题呢讣厂商双方都能满意呢？首先,讣我们來辨证的看待经销商的退换货问题。在企业初创阶段，或者一个新牌子初上市时，常冇对经销商“不好销包退”的承诺，甚至愿意先发货给经销商、卖完产品再回款的做法,真实目的是消除经销商接新牌子的顾虑，让其感觉到合作没启风险、“不会赔钱”，能轻松的赚钱。即使如此，因为是新牌子，经销商刚开始进货也是会有市场考量的，不会大量盲

4、目的屯货（当然有个別想骗一笔货款的另当别论），所以该时期的这种做法会对厂家产生非常正面的效应。经销商的退货情况一般出现在厂商合作的屮后期，其原因是生产厂家对市场没有前瞻的引导机制和对市场前期调研不细、市场的掌控能力不够。人部分的生产厂家在市场开发期对市场一无所知，只是派销售人员去开发市场，销售人员对要去的市场并不了解但是冇身背公司的期待和任务，销售人员到达市场后急功近利不对市场进行详细了解肓冃寻求经销商，只要有人T就开始自己业务工作，这吋销售人员只关注对经销商签单両的心理安抚，却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑Z

5、后，没有对合作Z后各时期的退换货设定一个分阶段的管理控制政策。其实在这时候厂家应站在厂商双方的角度制定一个比较合适退货比例，女山合作之后半年内，如果经销商决定放弃经销权，终止合作，厂家无条件接受乙方的全部全额退货，因为一个新牌子（产品）在市场上市有一个推广期，这样做在经销商的角度上可以解决了经销商签单前的心理顾虑，达成了合作，站在厂家的角度上这个牌了（产品）在当地是否可以站住脚或当初选样的经销商是否适合厂家在6个月的周期屮占然知分晓同时也可以保护市场，这样给双方都有一个更好的选择:半年之后退货则要扣除部分损失费。好多

6、的经销商都是做小生意逐渐发展起來的，能冇今天不容易，半年后退货降低了经销商的经验风险，只是让他合理的承担一点损失时经销商也会理解同时由于要承担风险所以他在进货的时候也会理性多了。但是在市场的实际操作中我们经常看到厂家硬性的要求经销商承担比如30-50%的退货损失或概不退还，这样引起经销商的强烈反感，但是乂想经营产品就勉强接受,这样在经销商经营的过程屮冇所顾忌畏首畏尾彩响市场的开发进度，所以处理的诀窍就是适当的让经销商为退货买点单，但乂要合情合理，经销商能够接受，这样政策才有执行的意义。在我多年的实践工作中看到有很多的

7、退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。要减少退货给市场、经销商、厂家帶來的损失，我们必须要了解产品滞销和退货的真正原因，要求我们要有前瞻性和掌控性，比如对经销商安全库存的掌控和管理，我们首先要解决的是经销商库存内产品积压，其次是市场产品积压、调还等，对积压产品要尽快进行的促销消化或调整。我们具体的分析一下市场产品的退货。一、经销商退换货的惜况及处理建议1、公司产品在上市过程中或新品推广中冇的产品经销商经过努力推广积压部分产品，这种原因主要是厂家设计方面的问题，在现在有好的的企业在产品研发过程屮存在好多的问

8、题，也有好多是在闭门造车，可能是产品不适合该地区或产品本身就有问题，为了不影响经销商对公司的积极性和市场的不良影响，应及早处理或追货。2、经销商在进货时缺乏理性，特别是在厂家有包退的承诺吋百目进货，造成产站的过期或积压品。这种原因主要是厂家管理措施不到位，销售人员不负责，解决这个问题的最好原因是一方面让经销商分担一点退货包装损失，从而让其的进货