最基本的销售技巧

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1、基本销售技巧培训用产品和服务满足客户需求的过程什么是销售？根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入有效的开场白聆听&有目标的探询特征&利益态度回应有效的缔结搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进分析执行完成拜访记录,分享设立下次拜访目标匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进拜访程序访前准备内容复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约，安排拜访行程访前

2、准备－复习以前的信息医院/医生的基本信息--医院、医生档案--医院用量回顾上次拜访资料--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）--竞争情况设定目标长期目标--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标--帮助达成长期目标而制定的活动确立此次拜访的目标关注客户与月/季目标一致，与上次目标保持连续符合SMART原则SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）定义一个可衡

3、量的目标，如“使医生认可清热解毒的功效”包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间S.M.A.R.T.原则制定拜访流程开场白介入话题的方向根据目标准备探询的问题准备可能的反对意见拜访工具准备(资料，品牌提示物…）时间和路线的安排讨论：预约的重要性减少等待时间提升客户心目中的专业形象有助提高访前准备质量行程安排更加合理行程安排的原则客户优先排序结合医院的地域分布结合客户的工作规律根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标复习以前的信息设定或调整此

4、次拜访的目标制定拜访流程演练预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入有效的开场白聆听&有目标的探询特征&利益态度回应有效的缔结搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进分析执行完成拜访记录,分享设立下次拜访目标匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进拜访程序访后回顾拜访目标达成情况记录重要拜访信息更新资讯,分享给同事确定下次拜访目标匹配改变客户观念的活动分析执行完成拜访记录设立下次拜访目标跟进记录重要拜访信息-拜访类型-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项-客户关键增长点、观

5、念切入点和反馈(反对意见,关注点,承诺内容)分析执行完成拜访记录设立下次拜访目标跟进拜访类型完整拜访（即有效拜访）有明确具体的目标传递有针对性的产品信息获得医生的承诺或反馈简短拜访谈及产品至少一个重要的特征和利益有缔结（缔结中包括预约下次拜访）Hellocall拜访的五个步骤开场探询需求特征利益转化态度回应缔结拜访顾客开场开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直医药代表的职业形象合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆重视礼仪，客户至上：守时；

6、守信适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言适当的访谈时段明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品创造氛围的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场话题适宜的话题天气热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量医院/科室的日常工作对灵佑的印象及用药经验合适的拜访时间医院的公众活动医生正在关注的一些事公司内热门话题新鲜的公众话题开场话题避免的话题个人隐私评判客户的衣食住行；娱乐宗教/政

7、治同事关系强烈个人倾向感情的话题故意贬低竞争产品负面事件初步利益陈述的内容（IBS）阐述医患一般需求阐述解决方法推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement拜访的五个步骤开场探询需求特征利益转化态度回应缔结拜访顾客探询需求客户需求临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-开药对医生的影响客户需求自我实现自尊社会安全生理Maslow‘sHierarchy探询需求有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点有效倾听－何谓“有效倾听”收集信息正确理解信

8、息做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰mirror提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题?患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量拜访的五个步骤开场探询需求特征利益转化态度回应缔结拜访顾客特征利