脑白金深度剖析

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1、脑白金深度剖析脑白金是史玉柱卧薪尝胆、再起东山的经典之作，从几十万起步，几年时间创造数十亿的销售额、数亿的利润，这着实让国人大开眼界、也让行内跌破了一地眼镜，而史玉柱在成功开启脑白金金矿后将还尚处于收成期（虽然是末期）的脑白金一手卖掉的“另类”经营风格，也或多或少让很多人觉得意外。脑白金由出生之日直到今天，无论其现象还是经营行为的方方面面、乃至史玉柱本人一直是业界争论和关注的焦点，关于脑白金多不胜数的讨论主要集中在两个方面，一方面是对脑白金品牌营销传播的质疑和争论、一方而是对脑白金营销之道的解读

2、和评说。诚然，从现代营销和传播的角度来说，脑白金在品牌营造及营销传播的确存在一些值得商榷的地方，而脑白金营销之道也有很多值得业内探讨和借鉴的东西。但站在资本经营的角度，脑白金的成功无可否认的成就了史玉柱近乎传奇色彩的复出，对资本和商业市场、乃至史玉柱本人来说，一个能成就从几十万到几十亿的资本增值能力的“史玉柱”远远比一个“脑白金”品牌更有价值，而史玉柱站在资本经营的战略高度、以最有效实现资本短期乃至长远利润和回避经营风险的原则去运作脑白金和打造“史玉柱”品牌的高明之处更加值得大家去思考和探究。一

3、、市场机会的选择对市场的充分了解和准确的选择市场机会是企业赖以成功的关键所在，也是企业经营战略制定的基础。保健品在屮国来说是一个进入门槛相对较低，但属于高利润、高成长的行业，脑黄金的经验和对行业的长时期关注让史玉柱对这个市场环境和特点可以说非常熟悉，此外，据调查资料显示：在屮国，至少有70%的妇女存在睡眠不足、有90%的老人存在睡不好觉的问题，并J1老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题就是衰老，这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌，所以结合多

4、重考虑，史玉柱选择了这个目标市场作为自己复出的首个主战场。同时，中国自古以来是个礼仪之邦，有深厚的礼品情结和礼尚往来的传统习惯，虽然礼品花款繁多、各式各样，但缺乏真正意义上的“专门礼品”，随着人们健康意识的逐渐增长，这对保健品来说无疑也是一个具有高度关联性的的巨大的市场机会，而史玉柱对这一市场机会的把握造就了脑白金更进一步的辉煌。二、速战速决的经营模式保健品是一个高利润、同吋也是一个高风险的行业，对曾经历巨大挫折的史玉柱來说尤为如此，从脑白金的一系列市场运作中能明显的看到史玉柱通过有效把握存在和

5、创新市场机会、快速实现利润和尽可能回避经营风险的高明之处。假如说脑口金在市场前期还具有一些“永续经营”的理想主义色彩，那么在脑口金在全面进入“礼品”市场后的表现则充分的体现了史玉柱“速战速决”的战略思想，今天随着脑白金神秘面纱的逐渐隐去，造就脑白金辉煌和实现史玉柱成功战略转移的“速战速决”的经营模式也慢慢的浮出水面。(-)战略思想经营战略一宜是脑白金饱受批判的地方，哪怕直到今天，依然很多业内“理想主义者”坚定的认为，脑白金应该按正规的品牌运做方式去走所谓品牌Z路，从而实现脑口金的永续经营，当然成

6、就长青品牌应该是每个传播专业从业人员的追求，但他们往往忽略了中国整体社会和保健品市场环境的实际情况，当然也忽略了史玉柱的个人处境和考虑。首先是中国整体社会的信息不对称情况比较突出，所以比较容易产生真假难辩、难以控制的谣言风波。其次，整体社会及消费者普遍还不成熟、对危机和突发事件的应变能力较弱，人云亦云的羊群心理相当严重。这些社会及市场特点大大增加了本身功能利益比较模糊、但和高度敏感的身体健康Z间关系密切的保健品的不确定因素和经营风险。另一方面，由于自身市场经验薄弱和经营能力等问题、中国的企业对危

7、机事件的应对能力普遍不足、经受危机打击的承受力非常有限，通常做得越大、跨得越快，三株一夜Z间从风光无限到迅速陨落也印证了这一点(象康泰克在经历PDA事件的沉重打击后能迅速的重新站起來并恢复往H的光彩，对很多中国企业及中国营销人来说是难以想象的)。以史玉柱在保健品市场打滚多年的经验和教训，他不可能不了解、也不可能不重视这些问题。还有就是鉴于其经历和处境要求，为避免更多的不确定因素，他必须在口己露出水面之前迅速的把市场做大、在尽可能短的时间内获取尽可能多的利润收入（毕竟作为曾经的失败者，在未获得重新

8、承认Z前史玉柱很大程度上对脑口金来说也属于一个不小的负面因素）。所以出于种种考量，对脑口金，史玉柱情愿选择了速战速决的方式，而不是通过细致培育品牌的理想主义方式和市场进行一场持久战。（二）战略模式基于速战速决的战略思想，史玉柱为脑口金构造了相应的“快、准、狠”经营模式（快、准——市场机会选择、产品定位和营销体系、狠——密集传播和高效率促销），为了更形象的展现其战略模式，从战术的角度来说可以分成几个部分：1、准确、快速、全面的进入战场（市场机会选择）如果说脑口金“润肠通便、改善睡眠”的功能利益诉求