推销技巧与实战课件 冯华亚 主编

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1、冯华亚主编清华大学出版社推销技巧与实战第一章推销概论本章学习重点什么是推销推销的本质销员对推销活动的理解推销原则针对中间商推销一、什么是推销(一)广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。(二)狭义的推销狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。(三)推销的实质推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。第一节推销的本质(四)推销的基本含义帮助理解推销的含义应注意以下几个方

2、面。1.商品推销是一个复杂的行为过程2.在推销过程中推销者要运用一定的方法和技巧3.推销是买、卖买都得利的公平交易活动4.推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系寻找顾客推销接近推销洽谈处理推销障碍推销成交二、推销的特点与功能(一)推销活动的特点1.推销对象的针对性2.信息传递的双向性3.推销目的的双重性推销的目的有两种，一是推销商品，二是市场调研。4.推销过程的灵活性5.友好协作的长期性6.推销结果的互利性(二)推销的功能1.提供商业信息。2.突出产品特点，提高竞争力。3.强化企业的形象，巩固市场地位。4.刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。5.销售商品6.提供服务三、

3、推销的作用(一)对社会的作用1.能推进社会经济的发展与繁荣。2.有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。3.社会不可缺少的环节。4.推销活动为社会提供了大量就业机会。5.推销还具引导消费的作用。(二)对企业的作用1.是企业生存和发展的手段。2.推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。3.推销促进企业生产适销对路的产品。4.推销是提高企业经济效益的重要途径。(三)对个人的作用1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一。2.推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。3.推销工作是走向事业成功的最好途径之一四、推销原则(一)满足需求的原则从推销的角度，人们有以下基本的需要：1.显示自己2.

4、社会交往3.保护自我4.物质占有5.贪图享受一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。(二)推销使用价值的原则重要的是推销产品的使用价值产品的不同使用价值产品推销的使用价值高级轿车安全舒适，有达官贵人的气派方便面食用方便，便于储存和携带彩票发财的捷径化妆品是皮肤柔嫩、光泽，美丽电视机收看节目请记住：任何时候你都在同人打交道。即使你所推销的产品与其他人提供的产品完全一样，只要你运用这一原则，也会找出独特性，抓住关键，而且会有助于你达成交易。(三)尊重顾客的原则(四)互利双赢的原则(五)讲求信用的原则(六)反对不正当竞争的原则(七)明确可信的原则五、推销的三

5、要素(一)推销人员[小思考]：顾客买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？(二)推销品(三)推销对象六、现代推销学的发展(一)古老的推销技术(二)生产型推销技术(产品推销)(三)销售型推销技术(技巧推销)有以下特点。1.企业开始设立负责推销的机构。2.企业开始采用积极推销方式。3.新的推销技术和推销观念逐步形成。(四)市场型推销技术(观念推销)以消费者需求为中心，推销工作程序化、公式化。(五)系统型推销技术第二节推销方式及类型一、推销方式(一)直接推销方式1.人员推销2.面谈推销3.电话推销4.信函推销5.会议推销

6、。6.研讨会推销。(二)间接推销方式1.广告推销2.营业推广推销3.公共关系推销4.企业形象推销(一)从手段来讲，网络技术的发展为推销提供了新的手段和发展空间。(二)从原则来讲，当前推销方式与策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。(三)形式上讲，当前推销策略更强调整合促销。二、推销方式的创新与应用(一)产品品牌(二)推销人员的心理素质(三)市场成熟度(四)顾客的类型影响推销性质的因素(四)顾客的类型1.一般消费者2.集团消费者(1)生产企业(2)中间商(3)非营利性组织(4)政府(5)推销人员的职责四、推销的基本类型1.零售业推销2.贸易推销即批发推销3.直销4.工业品推销：工业

7、品推销方式有：(1)销售人员推销(2)服务人员推销(3)技术人员推销(4)高级负责人推销五、针对中间商推销(一)中间商的主要类型1.批发商2.零售商(二)选择中间商的条件一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件：1.中间商的市场范围。2.中间商的产品政策。3.中间商的地理区位优势4.中间商的产品知识。。5.预期合作程度。6.中间商的财务状况及管理水平。7.中间商的促销政策和技术。8.中间商的综合服务能力。(三)中间商营销第三节推销环境分析一、推销环境概