奔腾导购员培训管理及考核激励(培训版)

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1、导购员培训管理及考核激励目录·导购队伍现存问题剖析·“放单飞”前的专项训练·导购队伍的管理控制·导购队伍的有效激励导购队伍现存问题剖析一、导购人员懒散疲惫二、导购人员动作混乱三、导购队伍“鸡肋充斥”四、销售业绩动荡难测一、导购人员懒散疲惫现象：1、门市幽灵；2、商场雕塑。原因：1、缺乏相应的管理制度2、缺乏有效的考核激励二、导购人员动作混乱现象：1、讲解抓不住重点（杀猪）；2、销售员还是解说员。原因：1、缺乏细节固化（规范用语）；2、缺乏有效的培训（导购手册）。三、导购队伍“鸡肋充斥”现象：1、四种鸡（斗鸡理论）；2、好人招不来,能人留不住。原因：1、缺乏竞争意识；2、注重挖

2、人、不注重培养人。四、销售业绩动荡难测现象：业绩时好时坏；原因：1、缺乏有效的目标制定；2、不能找出具体问题。放单飞前的专项训练一、导购队伍培训中常见的问题二、培训导购队伍的四个步骤一、导购队伍培训中常见的问题1、无培训系统作依托2、管理者忙于事务,被动应付3、不讲究方式方法4、采用师父带徒弟的模式5、忽视案例和文本化的积累6、无视理念与行为之间的差距1、无培训系统作依托A、草莽时代的训练方式B、谁提出培训计划?一、导购队伍培训中常见的问题2、管理者忙于事务,被动应付A、打根基V.S救火B、不关心培训需求一、导购队伍培训中常见的问题3、不讲究方式方法A、单纯授课B、理论与演练

3、一、导购队伍培训中常见的问题4、采用师父带徒弟的模式A、师父须经过考核（阿房宫）B、考核观念C、考核技能D、正式授权一、导购队伍培训中常见的问题5、忽视案例和文本化的积累A、退货,换货,客诉处理报告B、案例讨论一、导购队伍培训中常见的问题6、无视理念与行为之间的差距A、听不懂或学不会知识价值是零《奔腾云南语录》B、问心无愧C、我以为他们懂一、导购队伍培训中常见的问题二、系统培训导购队伍的四个步骤1、入职强化训练2、专项销售训练3、随岗辅导4、周期的集训、轮训1、入职强化训练A、企业文化B、公司简介C、工作制度D、薪资制度等二、系统培训导购队伍的四个步骤2、专项销售训练A、基本

4、礼仪B、产品知识C、导购技巧D、卖场实习二、系统培训导购队伍的四个步骤3、随岗辅导（下一讲探讨）二、系统培训导购队伍的四个步骤4、周期的集训、轮训A、先调查培训需求；B、新知识可以刺激工作热情；（同样菜吃三十天）C、充电,磨刀；D、可扩大一些人生课程。二、系统培训导购队伍的四个步骤导购队伍的管理控制一、第一把“钢钩”——销售例会二、第二把“钢钩”——随岗辅导三、第三把“钢钩”——管理表单四、第四把“钢钩”——工作述职一、第一把“钢钩”——销售例会1、销售例会的目的2、销售例会的内容3、销售例会注意事项1、销售例会的目的把握宏观问题（政策、文化、战略）进行群体激励（避免三分钟的

5、热情）进行专题培训一、第一把“钢钩”——销售例会2、销售例会的内容探讨商品卖点个人工作报告经验互相交流,互相指导收集市场信息一、第一把“钢钩”——销售例会3、销售例会注意事项注意控制时间进行充分准备避免批评个体不要展开大讨论形成会议纪要一、第一把“钢钩”——销售例会二、第二把“钢钩”——随岗辅导1、居其侧2、不要急于指点3、多看,多听,多问,多记（先褒后贬）三、第三把“钢钩”——管理表单1、落实2、比较3、分析四、第四把“钢钩”——工作述职1、目标的完成状况和原因2、下月的详细工作目标3、困扰的问题4、工作建议导购队伍的有效激励一、必要资源二、鼓动性激励1、薪资（合理、及时、

6、具有可比性）2、福利3、考核（公平、公正、公开）4、岗位安全5、工作支援（人力,物力,财力的支援、培训、促销）一、必要支援1、沟通与关怀（女生分手时最好追）2、团队合作气氛3、领导者个人价值观（分享你的个人理想）4、个人与团队荣誉感5、工作成就感6、成长晋升空间7、轮换调岗（增加新鲜感和工作挑战）二、鼓动性激励与奔腾共成长！