分销渠道管理复习知识

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5、程类型：物流，资金流，信息流。渠道成员范畴：生产商，中间商（批发~，零售~），最终用户，辅助机构。渠道战略————————————————————————————————定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。是市场营销战略的一部分。作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。5.关系营销是其的重要体现。渠道战略服从于营销战略。渠道战略选择：单一分销（一个渠道），双重分销（两个或多个向多个市场），非传统分销（全新的渠道）。其他的有

6、：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。渠道战略作用：和市场营销其他部分组合形成最大市场效益；对企业经营范围有反作用；对企业树立竞争优势有更大潜力；是企业在更大范围内调配资源。渠道战略制定流程：制定企业总体战略，制定市场营销战略，进行SWOT分析，制定分销渠道目标，制定分销渠道战略，分析渠道决策的经济型，分析渠道战略的适应性和可行性。渠道政策：密集分销（尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。）独家分销（制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。）选择分销（在一地区选择几个主要中间商，适用于各类产品）。价格政策：价格维持

7、，价格差别化。产品线经销政策：排他交易（应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品）搭售。渠道：一体化政策：资本投入型渠道一体化（制造商自建网络）→契约性渠道一体化（独家分销制，一店一账制，地域制，会员制，代理分销制）→经营指导型渠道一体化（与前面的两种混合使用，有占有率回扣，累计~，忠诚度~）。渠道结构设计——————————————————————————————定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。原则：靠近终端，市场覆盖，精耕细作，先期到达