医药代表时间管理

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1、医药代表时间管理2007-07-1709:09:18A虫.尘标签：时间筲理时间管理问题,从来都不是时间问题,而是你要达到什么目标的问题。医药代表的时间总是不够用吗？谁会认为医药代表的时间管理冇问题？可能是医约代表自己，也口J能是他们的主管或经理。医药代表在时间管理方而可能会遇到什么问题？是没有时间写报告？还是没有时间和重要的客八沟通？是没有吋间学习外语？还是没有吋间读书？是没有吋间了解行业？还是没有吋间陪家人？或者没有吋间拜访、接触更多客户？不管是有意还是无意，“忙”已经成为医药代表的一个重要特征之一。时间都到什么

2、地方去了？医约代表口己也耒必知道，总Z,是没完没了的“销售”，是“工作”，是“完成指标”，是“应酬”，是内部、外部的“会议”，是“各种表格、报告”占去了医药代表大部分的吋间。可是，这些事的优先性次序是什么？却未必一定是一个容易冋答的问题。“销售”到底是怎么样“浪费”时间的？首先，来看看医药代表如何做“销售”。需耍明确的是，“销售”“工作”只是一种概念，还不能够描述医药代表的口常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间，这些动作可能是处下來写拜访计划，在去拜访客户的路上，与客八见血，或等待客户见血，或有客户参与

3、的社交活动，或采购市场销售活动的资料、材料等。“销售”活动花费了多少时间？销售人通常都是大而化之的人，不A会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做，往往会发现这-部分时间与整个工作时间相比，只是很小一部分。这能够理解，也算很正常。客八都有自己的时间表，哪里有等在那儿专门接见销售人的客户？公司内部事务乂要花掉多少时间？除了销售活动，公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多吋间的。不做不行，且不说老板那儿没法交代，客户那儿也没法交代——什么活动不需要资源呢？而每一个公司都会通过一定的内部

4、流程才能组织到需要的资源。那么，医药代表的时间是个问题吗？这是一个需要迫切解决的问题吗？或者说什么样的庾药代表急需解决这个问题？我相信你一定会同意我的观察:那些一心追求成功的医药代表会高度重视口己的吋间分配，并且迫切需要能够有一些办法来更好管理口己的吋间。医药代表的时间该用在哪里？说到应该花时间的地方，最好先问问想要取得什么样的成果；说起成果，就有长期和短期Z分。什么是医药代表的最高、最长期的追求？这不是在问医药代表的下一个职位，或是赚多少钱，而是问这个这位木身所应该取得的最大成果。答案很简单，就是把你的想法完整地

5、根植到客户的心中。换句话说，关于你的产品，客户的想法和你一模一样就是你作为医药代表的最大追求。可能有人觉得这还不够，可我认为已经很奢侈了。有人说，如果从我们所拥侑的客户最来说，让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法，这的确是一个很奢侈的追求。可是，医药代表最高的追求不应该是销量吗？销量,是客户有了正确的想法所产生的结果。“不对”，这是很多医药代表的笫一反应，“销量，不只是市于客户理解产品就会产牛的，事实上，我的很多客户都理解产品，但是他们并不会处方很多。销量，肯定是由别的原因产生的。”关于一个产品的完整

6、的想法包括四个方面：1）产品的好处：效果，安全性，副作用，便用方便性；2）非产品好处：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，其他社交活动等；3）合理的价格，或公费情况；4）能减少使川新产品的顾虑和担心，将有助于医患沟通等。当一个客八确切地知道某个产品的优、缺点，产站对病人的好处，对自己的益处，尤其是和竞争对手比起来明显的优势，使用该产品是客户最自然不过的一件事。你可能会说，我的客八已经和我的认识一样了，甚至対产品某些方血，还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢？这是一个很有意思的问题，因为这个问

7、题终于涉及到时间的分配了。（一）反复检验口己头脑中关于产品的完整认识如果你是客八，一定会使用你的产品吗？用连续的“为什么？”迫使自己找出足够多的理山，因为这些理曲都将成为对于客户的价值。这就要求你不仅要有出色的产品知识，而J1要理解客户所拥有的选择，以及竞争对手的主张。很少医药代表认为口己对产品的了解述很不够，但是医药代表Z间的确存在很大的差界。如果你的对产品的理解不足以促动你使川你的产品，那么即使客户的想法和你一样，你的业绩还是不会很好。（二）到底冇多少、什么样的客户认识和你一样？那些认同你或你的产品的客户足够多

8、吗？如果说我们的吋间是有限的话，那么，那些认可你的客八足够重要吗？只有更多的，重要的客户怀有和你相同的''想法”时，你的业绩才会好。（三）你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法？当客户说出某些产品的特点的时候，我们往往倾向于得出“这个客户很了解我的产品”这样的结论。这有点早，因为对于产品的完整理解包括四个方面，我们不能仅从一个方面就推断出全部结论。有了这样的