浅谈买赠活动

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1、浅谈买赠活动买赠活动是一种常规化促销方式，但近来有用滥、滥用的趋势。朱华锋教授曾经指出，买赠促销能克服顾客观望心态，打消顾客购买疑虑，鼓励顾客尝试购买，对提升销量扩大份额有一定的帮助。但买赠促销也存在作用的局限性和负面性，具体表现在：对品牌形象建设无益，会降低品牌价值感，无利于提升品牌珍贵价值感和品牌形象。形成销售依赖性,过多的买赠促销会形成依赖性，一旦停止买赠促销活动，销量会迅速下降，从而步入促销陷井难以自拔。由此可见买赠促销不能常年搞到头,应该正确选择活动时机。一般来说，开展买赠活动的时机是:一、新品上市。为提高新品知名度，鼓励第一批购买者，可在广告

2、宣传的前提下，开展买赠活动。二、老品排空。为加速库存周转，调整产品结构，如果无需或不想使用价格和销售政策策略，可采用买赠形式争限经销商支持，拉动消费者购买，以排空老品。三、应对降价。在价格大战中，担心降价伤害品牌降低利润的企业,可以采取买赠活动，以变相降价方式应对直接降价。四、提升销量。当销量处于非季节性非行业性下滑期徘徊期难以提升时，或者企业希望强力提升销量和市场份额时，可以考虑采取买赠方式促销。五、促销竞争。在面临激烈的促销大战如广告大战、买赠大战、抽奖大战等竞争局面时，为维持市场份额时，亦可采用买赠促销。六、增进感情。在企业开展义卖、捐资助学等公益

3、性、亲情性营销活动时，为争取公众支持与参与，感谢顾客购买，可同时开展买赠活动。赠品的选择是买赠活动成功的关键之一，合适的赠品会增加顾客的兴趣，刺激和强化顾客的购买动机。说起促销，最终的表现工具和物质形成往往离不开赠品，许多企业也为此在这方面缺乏合理的统筹布局。那么，在赠品选择上有哪些讲究呢？具体来讲，不妨概括如下：一、产品关联性。赠品和产品应该有使用上的关联性，如买药送便携式体温计，买保健品送食用油等。二、品牌协调性。赠品品牌和产品品牌档次和品牌个性上一定要匹配相称，以相互陪衬、相互提升实现双赢。三、顾客接受性。赠品的种类要适应消费者的口味与偏好，不能硬

4、塞给消费者不需要不喜欢的赠品，赠品选择应尽可能投顾客所好。不同的顾客会喜欢不同的赠品，希望选择一种所有的顾客都喜欢的赠品是不现实的。因此，事先明确买赠活动对象的定位是十分重要的。四、价格适当性。选择什么价位的赠品，虽然要看促销竞争的力度、竞争对手赠品的价格，但更要看品牌地位和产品价格与利润空间。赠品的价位是次要的，品位却是主要的，一般品牌要使用高价位的赠品才见效，名牌则没有这样的必要。一般品牌可以使用一般品位的赠品，但名牌应选择有品位的赠品。五、质量可靠性。不能因为是赠品，质量就可以放松。劣质赠品会对品牌形成明显伤害，会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的

5、联想。因此，必须把握赠品质量关。赠品价值不大没关系，但一定要制作精美、质地精美。六、时尚流行性。为彰显品牌活力，避免品牌老化，增强赠品的吸引力与接受性，应尽可能选择时尚流行的产品做赠品，而不能过分贪图便宜采用过时落伍的产品。在当今健康倍受关注的时代，针对都市时尚一族开展买保健品套餐送人体健康秤，效果就比较好。七、健康亲善性。赠品在消费使用上应该健康向上，对人体、对财产、对自然、对社会都具有积极意义，以体现品牌的社会责任感，而不应该迎合低级趣味。因此，送碟片应该送经扬正义的大片，而不是庸俗低级的娱乐片。八、时间季节性。赠品种类应视买赠活动时间而有所调整，夏

6、季送雨伞正当时，冬季送雨伞不合时宜；夏季送电风扇犹如锦上添花清凉宜人，冬季送取暖器犹如雪中送炭温暖人心。