浅谈借力营销

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1、浅谈借力营销星火计划常话说产品是营销的根本，但是渠道为王的今天，没有全面有效的渠道进行快速推广，即便有再好的产品恐怕也难再现“酒香不怕巷子深”的传奇。面对日新月异的市场格局，原有的固有营销模式开始捉襟见肘，如何突破产品销售瓶颈成为一时间热议的话题。面对三足鼎立的通信市场竞争格局，三大运营商除了发展自有渠道外，在社会代理渠道拓展上也是各显神通。中国电信在大力改革社会渠道体系的同时，应势推出了星火计划。本文就星火计划之本，浅谈借力营销之势。从概念上讲，借力营销是指借助外力或别人的优势资源达到实现自已制定的营销目标或效果。这里先借一个实例说明借力的几大要素：农夫要把自家的萝卜卖给河对岸

2、的村民，他找来船和船夫搭载过河，上岸后找到两家杂货店，将所有胡萝卜都堆放下来让杂货店老板慢慢卖，自己则早早回家休息。由于萝卜物美价廉，杂货店和农夫建立了长久稳定的供求关系，农夫小日子越过越红火。从农夫卖萝卜的故事可以看出，借力营销中借力的因素主要有以下四个：第一、借人力。驾驶渡船不是我们的强项，必须借力于船夫。而到了对岸，分身乏力的农夫没有一直守住一个摊位自己卖，而是借力杂货店老板。在市场发展中，无论是营销产品、开拓市场还是服务回访都离不开人力，适时适度借力于其他人力，无疑会节省自身资源，带来事半功倍的效果。第二、借工具。萝卜有了，船夫有了，用什么渡河却成了问题，离开了船只，船夫

3、无疑失去了价值，所以有了人力还要合理借助工具，人类的社会属性中很重要一点就是善于使用工具。在业务发展过程中，工具的运用至关重要，我们的产品有了，还需要各式各样的广告宣传品等，这时这些广告用品以及公关礼品等就是助我们拓展市场的工具。第三、借场地。场地是开展营销活动、放置实体货品的必要条件，就像上述故事中的杂货店，如果农夫没有借力这样的外力资源，他很难找到稳定的长期的场所去实现他的货物买卖。转看电信行业中，开展“四定”服务、开展临时营销活动等都需要场地的支持，合理借助外力，对于建立长久稳定活动场所至关重要。第四、借时间。这是借力的四个因素中最难理解和被发现的因素，还是借助于上述故事来

4、谈谈。试想，农夫为何能早早得回家休息，为何在后期无需继续奔波劳苦去寻找新的卖菜地点，这正是他合理借用时间的结果。转思我们行业平常营销过程，如果仅靠自己的客户经理去做营销，那么他们出去一天才有一天的作用，无法达到长期的合作关系，效果自然大打折扣，所以借力营销过程中借时间同样很重要。借力营销的最终目的是接触更多的潜在和现实的客户群体，吸引新客户，维系老客户，不断扩大市场份额，增加效益。结合目前我们公司的借力营销现状，我认为有以下几个观点：首先，星火计划借力营销人力充足。在中国电信品牌影响下，很多人对品牌认知度和认可度相当高，很多人以从事电信行业为荣，在主观能动方面较为有优势。并且随着

5、公司发展壮大，公司固话、宽带及手机客户群的逐渐增多，社会渠道代办业务也会随之增加，利润也会随之增长。处理好合作和利益分配关系可以解决借力的“想做”和“愿做”问题。其次，星火计划借力营销工具锋利。从今年开始，公司大力投入宣传资源配置，形成了从自主媒体到第三方宣传的纵观平面、立体、流媒的多方位多角度宣传方案，把产品的宣传利器发挥得淋漓尽致，这对社会渠道发展形成了良好的造势环境。最后，坚持星火计划借力营销模式，做好管控，一定可以实现短时间、低成本的造势营销氛围。标杆做好了，一传十十传百，短期的突量发展自然顺势而来。而从成本而言，星火计划突破了以往“代理必开店”的传统模式，通过各种资源型

6、渠道的建立，例如社区物管、小超市、村镇干部、家电维修工、邮递员等方式借力营销，无需招聘引进人才，并且有量才有酬金的方式明显优于以前“兵马未动，粮草先行”的铺点模式，从而为公司节省大笔成本。综合而言，借力营销是将销售主体转移，将销售目的隐藏，将自己的产品融入到客户身边的日常生活环境里，使客户喜闻乐见地去了解、去接受。通过借力营销去方便客户、增加渠道、减少成本，从而实现口碑、效益双丰收。荣昌分公司周林森