浅谈促销员的管理

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1、浅谈促销员的管理作为中XXXX业的航母，XXXX已有二十年的发展历程，从一家不足一百平米的小店到现在最大的XXXX企业，XXXX已经走上了国际化发展的快轨。随着社会对企业的要求日益严格，终端销售无疑是商场中存活与否的杀手铜，而终端销售最直接最有力的影响者——促销员，已经成为不可忽略举足轻重的角色了。在XX,促销员又称为厂联员工，即工作在XX,薪资在厂家的一线销售人员。促销员的工作直接关系到品牌形象,宣传效果，企业信誉度等致命因素，他们工作质量的好与坏直接影响到XX经营质量的好坏。那么如何有效的管理促销员，如何最

2、大化提升促销员能力从而提高门店的销售和市场美誉度，已经成为XX管理者当中一个永恒的课题。通过前期在门店的工作，现以我自身还不太成熟的经验，粗浅的谈论一下促销员的管理思路。—、知己知彼。作为一名XX一线的管理者，无论所在部门促销人员数量的多与少，在最初的管理过程中都要有一个对员工了解的过程。浅一点的，包括员工的的厂家，销售的品牌，型号,价格，货源库存，经销代销，以及员工的姓名，年龄，户籍，住址，曾经的工作经历等等；深一点的还要知道促销员的销售方式，语言特点，生活习惯，性格等等。为什么要观察这些呢？因为一个好的管理

3、者要做到“因地制宜”，即每一位员工都有自己的特点，无论是优点还是缺点，只要对我们的销售或管理有影响的（促进或者是阻碍）我们都需要掌握了解，只有这样我们才能够做到对症下药,找到结症所在，一步到位的去解决问题。那么怎样能够做到这些呢？就我个人而言，我通常采取卖场观察和人员沟通的方式。我会站在卖场一角（视野越大越好），逐个的去推敲促销员的销售方式和动作习惯，有的促销员在销售的过程中显得主动，有的则显内向；有的在卖场中行为规范不到位，有的自控能力很强；有的极具亲和力,服务用语常挂在嘴边，有的则面无表情充满阶级斗争的火药

4、味。（当然，这种观察只不过是片面的，初步的）。之后我会视情况与每一位促销员谈话，谈话内容很随意，例如：“你今天的销量如何啊，卖得不错，再接再厉；“刚刚的顾客要买什么？为什么转了半天又离开了？是不是我们没有他需要的产品啊”；又或者“你之前去过某某店调货吧，我认得你，你的销售一向排在前面吧”等等等等，通过这样的聊天式沟通，能够了解促销员的大体情况。最重要的是要第一时间记住促销员的名字和品牌，这样才能够让你的员工知道你有多么关注他们，一个受到关注和鼓励的员工往往更加愿意激情地投入到工作当中。但是通常这种观察的时间不宜

5、过长，一到两天的时间就可以了，毕竟我们的目的是为了更好的管理，不宜在前期浪费过多的时间,以免给促销员造成管理者没有尽职尽责之嫌。二、宣灌理念。作为XX的员工，无论是管理者还是销售人员，都要很好的了解XX的企业文化企业理念和各种规章制度。所以，给员工宣灌已经是十分必要的。这就需要有效的利用我们的晨会，在晨检中深入浅出的，由简至深的将近期的培训内容交待下去，要让员工了解公司的制度，了解管理人员的工作要求。因为，晨检的时候大家最认真，严肃的氛围容易让员工精神高度集中。只有这样，才能够给一线的促销员画一个框，给一个准则

6、，今后的工作展开都要围绕这个尺度去卡。那么在员工触犯了某种条例的时候，作为管理者可以有理有据的列举出来，一二三四的讲事实说道理，进行良好的说服教育。三'结果推敲。当管理者对一线的员工有了具体的要求的时候，往往在员工身上就会表现出各种不同的结果。例如：有的员工就会很认真地去按你的要求去做，反之有的就会抱有侥幸的心理去越雷池，与此同时，有些员工则处于莫令两可的状态，大家怎么样我就怎么样的一种妥协心理。这个时候，就需要我们利用刚刚提到过的第一点，即知己知彼，来对员工进行有的放矢的管理。主要分为以下3点：1、引导：我们

7、在宣灌的时候往往会用公司的理念，公司的文化，公司的前景或者相应的制度去画一个条条框框，但是，对于促销员来说好像没有太大作用。因为促销员并不是XX的员工，他们关心的是工资多少，奖金多少，对于一些不能够立竿见影的规章制度他们很难马上的投入。比如三米三声，尽管大多数人都知道好的服务用语能够提升企业的形象促进企业的销售从而提高促销员自己的销量，但仍有大部分促销员不能够预见，他们的想法是，少说一句“您好欢迎光临”并不会减少一台产品的销售，而对于企业的整体形象以及公司战略及公司宣传口碑等等，并不是他们所在乎的。所以，针对这

8、样的情况，我们应对促销员的心理进行深度的分析，了解他们的想法，逐步地引导他们，并赋予更加“人性化”的关心。举个例子：促销员a在部门里跟大家关系融洽，人缘很好并且乐于助人，但是平时管不住自己，总是抱有侥幸心理，聊天，依靠柜台，无三米三声等等，那么针对这样的促销员，我认为管理者首先应在晨会中在全员面前将规章制度重申，同时强调一个部门的整体性，表明团队中没有特殊，那么为了一个部门的整体荣誉，