分析销售情况

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1、影响中小型企业销售目标达成的五大因素(2009-06-2123:32:33)转载▼标签：销售目标营销计划销售助理导购小姐终端财经成功是有方法的，失败一定是有原因的。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的生存和发展，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是金业月度、年度指标能否顺利分完成的基础。影响和阻碍口标达成的因素很多，笔者从目标设定、考核制度、营销计划、培训机制、营销执行五大层面进行分析，用A公司上半年的营销案例说明，供广大同仁参考。一、目标设定是一门艺术目标设定是一门艺术，讲的明确化、数字化、科学化、依据化。最关键的是耍冇达成销售目标的依据，在这里，我所说

2、的是设定目标前捉是否在上月度、上年度的口标作为依据参考。是否有达成口标的系统配套。是否符合市场现状，附合金业本身的实际情况作为设定目标的标准。是否做好达成目标的有效准备，成功是属于有准备的人。案例：A日用品公司3月份生产的一款新产品作为特价销售在华南区定单200万元，4月份，该公司考虑到马上要开发儿款新的产品乘胜追击，全面启动华南区的市场及全国其他渠道的占有率，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元，分为4、5月为一个月度完成。此销售口标经总经理下达并签字血押抄送各部门执行，整个营销屮心一片茫然，因为他们心里都明白，上个丿」之所以完成

3、了100万元的销售量，其实都是因为3。8妇女节，由于是新品按特价商品首次进场，各卖场积极配合免费做起了人型推头销售。在该企业的家门口卖场动用了公司办公室的大部分人力等资源才完成的。自4川初撤消堆头及店促恢复到原价销售以来，整个华南区销量直线下滑，具中一半以上卖场纷纷退货。4月整个华南区相当于3月份销售额最好的-•个店销售量。5月黄金周，部分丿占作出了临时堆头+丿占促的动作以3月份特价销售。当月的销售额也不是很理想。主要原因表现为三无一少：无产品形象、无排面、无导购、条码少。尤其是在KA渠道任何卖场都是以条码数量来决定排面的陈列。原来，该公司整个营销屮心就由总经理带着1名试

4、用营销经理和1名平而设计师加三名业务不精通的销售助理组成的团队在开展整个营销工作。整个4月营销屮心把精力全部投放在新产品的开发、包装设计、营销策划等基础工作上，由于产品不到位、终端管理不到位。销售计划彻底落空了。加上5月中旬以后，南方高温气候和暴雨，该公司在华南区的销售计划彻底落空了。换来的是各卖场因库存大为由直接就退货。二、科学考核制度是原动力考核是激发营销人员达成口标的原动力，合理的考核制度、综合的考核制度让人振奋，而不合理的考核制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的考核体系是能否实现销售目标的核心和关键。案例：A日用品公司3月聘请小王担任营销屮心经理一职，试用期为2

5、个月。在两个内完成总经理下达的销售口标。正式转止并且连升5级的薪酬待遇。所以正式试用的第一天就接受了总经理下达的任务，并签了试用考核的合同。在小王接到任务后的第一天开始，就身兼几职，销售、策划、文案、甚至文员、整个营销链除了促销员没有做，几乎每个环节都在亲力亲为，有吋候还做起了销售助理的助理。对终端销售的管理只能电话沟通，对终端达不到有效监控，因为终端没有一个口己的人。试用期了，虽然儿款刚开发的新品顺利的上市，由于前面的产品销售的失败，客户定单的稳重。离销售目标不到5()%。按合同约定，小王是是得不到转正的。造成达小王达不到考核标准的直接原因是该公司有三个方面的不到位：产

6、品不到位、销售工具不到位(终端物料)、终端人员不到位。不仅如此,木來人员就不多，执行力就比较茅的一小团队。整天都是在抱怨声中工作，每天加班加点拼死拼活的一个人做几个人活，结杲考核是得不到老总的认同。功劳没有苦劳也没有。所以在考核环节也应该科学性，综合性。三、制定可行性的营销计划是关键作为企业的决策者或营销经理在做营销计划的同吋更丿'V该考虑营销计划的可行性。结合企业本身的资源，现状，做科学的营销计划。所谓计划没有变化快的直接因素就是你制定的计划只是一张白纸罢了。如果要真正实行你的计划首先具备三点：一是策略、二是实策略的工具、三实现计划的方法。案例：A日用品公司制定2009

7、年4・5月的营销计划分别如下：一、传统渠道开发新网点30家，回款300万。二、传统渠道开发新网点20家，回款200万。其中完成基础工作：A、产品设计、包装策划、推广策划等等。Boooooooo!我们试想，在一个加老总不到10人组成的营销屮心团队，能实现这个营销计划吗？每周的上周总结是基础工作，本周计划是产品包装打样，物料准备，上月工作总结是做了儿个产品设计方案。修订了儿次终端形象物料的策划，制定了儿个销售方案。还是同样的问题，没有产品到终端，没有物料到终端。导致的终端唯一一款产品，无系列的排面陈列、无形象的排面陈列、无终端销售