国际营销学（第二版）第十二章国际分销渠道策略

《国际营销学（第二版）第十二章国际分销渠道策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十二章国际分销渠道策略本章摘要：本章主要介绍了国际分销渠道的分类、特征与功能，国际分销渠道的策略，企业进入国际市场的方式以及国际分销渠道的管理。关键词：分销渠道；进口组织；出口组织；密集性分销；选择性分销；独家分销；间接出口；直接出口，国外生产第十二章国际分销渠道策略学完本章，你需要掌握：1.国际分销渠道的概念及其特征；2.国际分销渠道的类型；3.国际分销的主要策略及影响国际分销策略决策的因素；4.企业进入国际上场的方式；5.企业对国际分销渠道进行管理和控制的方法第十二章国际分销渠道策略分销渠道（Channelofdist

2、ribution),是指企业将产品转移到最终消费者所采用的方式,即产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和渠道在国际营销中,企业首先要选定目标市场,下一步就是要解决使用何种方式进入目标市场的问题商品进入国际分销渠道依国际营销的不同阶段可分为国际间渠道和国内渠道两部分,前者是指企业进入国际市场的渠道,后者指的是企业在各国国内的分销渠道分销渠道的选择还与企业国际营销策略的其它方面如产品策略、价格策略、促销策略等有着密切联系第一节国际市场分销渠道的分类及功能一、国际分销渠道的分类总的来说，从经营进出口业务的角度来分类，从事国际

3、分销活动的中间商可分为进口组织和出口组织两大类国内生产者或销售商出口代理商或经纪人出口商出口商国外代理商或批发商零售商最终消费者出口管理公司或厂家自有销售组织母国外国图12-1国际分销渠道的分类第一节国际市场分销渠道的分类及功能一、国际分销渠道的分类（一）进口组织1.进口商2.国外代理商3.批发商4.零售商（1）按销售商品类型分类：百货商店、超级市场、巨型超级市场、专业商店、方便商店、购物中心等（2）按销售价格分类：折扣商店、仓库商店、样本售货商店等（3）按销售地点分类：邮购、电话定购零售、自动售货、上门推销等（4）按管理系

4、统分类：连锁商店、自愿联营商店、零售商合作商店、特许代营商店、消费合作社等第一节国际市场分销渠道的分类及功能一、国际分销渠道的分类（二）出口组织1.厂家自设的出口组织2.出口商3.出口代理商和经纪人4.出口管理公司(ExportManagementCompany，简称EMC)第一节国际市场分销渠道的分类及功能二、国际分销渠道的特征分销渠道的最大特征是中间商的存在M1M2M3M4C1C2C3C4C5没有中间商的情况M1M2M3M4C1C2C3C4C5使用中间商的情况DM--生产者C--消费者D--中间商图12-2中间商的作用

5、第一节国际市场分销渠道的分类及功能二、国际分销渠道的特征中间商的存在大大减少了交易次数,节省了销售费用,而且有利于提高效率，扩大销售范围；中间商的存在使生产企业不必组织庞大的销售机构和销售人员队伍,节约了人力财力；中间商帮助企业解决在国际间进行产品销售时遇到的地域限制、文化差异和市场变化等阻碍第一节国际市场分销渠道的分类及功能二、国际分销渠道的特征分销渠道的另一个特征是它具有一定的长度和宽度分销渠道的长度是指渠道中所包含中间商层次的多少分销渠道的宽度是指企业在一个市场上同时使用的中间商数量的多少第一节国际市场分销渠道的

6、分类及功能三、国际分销渠道的功能国际分销渠道是把产品从国内生产企业输送到其他国家,并在该国国内进行销售,直至送到最终消费者手中的一系列环节和过程分销渠道成员所要执行的功能包括：（一）信息（二）促销（三）接触（四）定货（五）协商（六）实物占有（七）融资（八）风险承担第二节国际分销渠道策略一、密集性分销密集性分销又称广泛性分销，是指在离用户最近的零售一级使用尽量多的零售商，使产品随处可见，到处都有销售，便利顾客购买密集性分销是一种最宽的渠道优点是市场覆盖面广，潜在的买主有较多的机会接触到产品；缺点是中间商积极性不高，责

7、任心差第二节国际分销渠道策略二、选择性分销选择性分销是在一定地区域或市场上，选择数量有限的中间商，包括进口商、批发商和零售商，进行某种产品的分销采用这种方法的优点是中间商有一定的积极性，有利于生产企业与中间商的协调配合，有利于树立产品的形象第二节国际分销渠道策略三、独家分销独家分销是指出口企业给予一家经销商或代理商在一定区域内、一定期限内对某个系列或某个品种的产品以独家销售的权利；而进行独家分销的一方，一般不再经营相同系列或品种的其他品牌的产品独家分销策略是一种最窄的渠道采用这种策略的优点在于中间商的积极性高，责任

8、心强；缺点是市场覆盖面窄，风险较大第二节国际分销渠道策略四、影响国际分销渠道决策的因素通常情况下，凡是消费者经常使用、不需费力对比挑选的产品，适宜采用密集性分销策略；对一些特殊的商品，企业则应当具体选择相应的分销渠道策略，如选择性分销或者独家分销策略企业进行分销渠道策略选择时，还要受到