黄河口大闸蟹营销战略探索

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1、黄河口大闸蟹营销战略初探—西郊食品冷冻厂副厂长张平在营销界一直存在着’得渠道者得天下"的说法，这种说法虽然不够准确，但也间接的反应了渠道对于各行各业的重要性。对于开始渐渐加强内销工作的水产企业来说，渠道营销是必须深入挖掘和研究的课题，谁能将渠道精根细作做到极致，谁就能抢占先机，获得更多的发展机会。与中国的绝大多数行业一样，水产企业也是刚刚开始吹响品牌的号角。在不断发展的前提下，水产行业产业升级的需求日益扩大，也使得水产企业的竞争变得日益复杂。无论是主动开始调整以应对发展需求的变化，还是被动展开措施对抗变化，水产企业不得不开始为了最后的决战而大

2、搞军备竞赛。要赢得战争，就要分析竞争态势，而目前的水产企业竞争特点可概括为激烈且分散，即品牌分散而缺乏控制□□力。对于任何一个行业来说，该阶段正处于各企业争取上位机会的阶段，在激烈竞争中获得良好表现的企业往往较容易获得惊人的成长，最后成为代表性企业犹如黑洞般吞噬行业资源，使其他企业在稍不留心中成为其刀下鱼肉。而在这场激烈的战争中，对渠道的控制成为水产营销战略中的重要一环。对于水产企业来说，餐饮渠道的重要性无需多言，而专卖渠道的开拓，水产企业也不能掉以轻心。专卖店的开设对于企业来说有利有弊，要学会如何在利弊之间进行权衡，首先要对专卖店进行了解和

3、调查分析，对于水产企业来说,专卖店有哪些特点？专卖店一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内,营业面积根据经营商品的特点而定，以著名品牌、大众品牌为主，销售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售，注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。专卖店有哪些特点？第一，专卖店销售体现量小、质优、高毛利的特点。相比与其他渠道，专卖店在产品上走的是更加精细化的路线，由于专卖店涉及到品牌形象，因此对产品的质量有更高的要求，对消费者来说，他们往往更信任来自专卖店的产品。除此之外，不仅是产品本身，与之相关的一系列服务措

4、施也是提升其产品销售的重要过程，对产品质量的有力保证成专卖店产品溢价的重要支持，有相当数量的消费者从而获得高毛禾I」。第二,专卖店是水产品牌、形象、文化的窗口,有利于水产品牌的进一步提升。从各渠道的盈利能力来分析，专卖渠道并不存在十分明显的优势，然而专卖渠道拥有其他渠道不可比拟的特殊能力，即其强大的品牌、形象、文化的塑造和展示能力。对于水产企业来说，专卖店就是其最佳的产品展示舞台,是其与消费者直接接触的接触点，消费者可以通过专卖店了解及体验产品,加速产品向市场渗透的速度,从而间接成为消费市场的引擎，同时影响其他渠道的销售。第三，专心专业、专卖

5、品牌，大大增强产品的终端销售能力。专卖店的存在是品牌行业王者气质的展现，消费者对销售渠道的印象也深刻的影响着水产品牌的品牌印象，水产企业加强了对专卖渠道的控制，使专卖店更加能够体现企业的意志，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠诚度极高的大客户和核心经销商，企业可以全心全力的培育企业、经销商、消费者三者之间的关系。同时，由于专卖渠道较其他渠道更易于控制的特性，能有效贯彻和执行水产企业的企业文化及活动方针，有效提高执行力，从而整合品牌，加速品牌渗透到消费者大脑的速度。第四，更多的创造顾客购买该水产品牌产品（专卖+优质产品+星级服务）的机会。这

6、也专卖店最具诱惑的地方。消费者通过专卖店可以更加近距离的了解水产品牌。水产企业通过专卖店可以获得更加灵活的推介机会，对品牌推广具有重要的推动作用，也即专卖店销售、服务的一体化，可创造稳定的忠诚的水产品牌顾客消费群体。同时，专卖店增强了对风险及危机的抵御能力。在行业中树立口碑的品牌将更具能力抵御行业食品安全事件引发的危机，尤其是长期形成质优品牌印象的企业。因此，对于消费者的形成和把握能力也大大强于其他渠道。第五，专卖店渠道有利于水产品牌销售网络的稳定与发展，可保持经营的持续性和稳定性。专卖渠道作为企业自有渠道，其风险有别于其他如餐饮渠道，在稳定

7、性上专卖渠道更胜一筹，专卖渠道降低了对其他渠道的依赖性，使企业可以全身心的投入到专卖渠道的建设上，对于品牌整合与其他渠道相比也有不可多得的优势。第六，易于及时向终端经销商和消费者提供产品信息，同时易于收集市场和渠道信息。消费者到专卖店选购产品时，水产品牌的销售机会（店内无其他品牌），大大增加了产品的成交率，对于销售信息的统计及整理也显得更加容易。第七，专卖店的拓展空间巨大，水产品牌可随时根据样板店得销售状况对区域市场进行调整，从而控制成本，增加利润。面对水产行业的不断壮大及水产品牌的不断发展，越来越多的企业开始筹划专卖渠道。然而绝大部分的水产

8、企业在专卖店上败下阵来，原因在于对于专卖店的决策太过草率，对于个中关系的处理不够顺畅。专卖店对于水产企业品牌来说非常重要，但是否适合还需要另外探讨，把握专卖店的优势