国际商务谈判第十章跨文化谈判

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1、国际商务谈判主编：刘春生第十章跨文化谈判【本章学习目标】通过本章学习，掌握国际商务谈判的文化差异，了解世界主要国家商务谈判的风格，为跨文化的国际商务谈判提供有效的指导。【本章知识要点】1.美洲商人的谈判风格2.欧洲商人的谈判风格3.亚洲商人的谈判风格第一节美洲商人的谈判风格第一节美洲商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格（一）美国商人的性格特征1.个人独立性。2.民族优越感。3.竞争意识。4.热情坦率。5.注重对立。第一节美洲商人的谈判风格（二）美国商人的谈判风格1.自信心强，自我感觉良好2.关注利益，积极务实3.干脆直爽，直截了当4.重合同，法

2、律观念强5.注重效率，珍惜时间第一节美洲商人的谈判风格（三）相应的思维对策1.利用其性格特点。2.利用其心理特征。3.变通谈判方式。4.明辨是非。第一节美洲商人的谈判风格二、加拿大商人的谈判风格加拿大经济比较发达，外贸总额约占国民生产总值的1/3，但其对外贸易额的2/3左右是同美国进行的。其居民大多是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国和法国人的后裔。英法语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、注重信誉。他们在谈判中较为严谨，对事物的每个细节对充分了解，一旦订立协议执行时违约的情况极少出现。第一节美洲商人的谈判风格（一）谈判关

3、系的建立加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。第一节美洲商人的谈判风格（二）决策程序在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。第一节美洲商人的谈判风格（三）时间观念拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。第一节美洲商人的谈判风格（四）沟通方式加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等

4、有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。第一节美洲商人的谈判风格（五）对合同的态度法国裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字，他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。但英国裔商人在此方面比较严谨。第二节欧洲商人的谈判风格第二节欧洲商人的谈判风格一、英国商人的谈判风格英国是世界上资本主义发展最早的国家，他率先进入工业化，成为世界头号经济大国，曾被称为“世界工厂”、“日不落帝国”。悠久的工业化

5、历史和先进的经济地位是英国人形成了贵族式的生活方式和独特的个人特点，自信、傲慢、保守并且注重礼仪成为英国人典型的性格特征。英国商人在谈判桌上的表现也有其自身的特点：1.英国人性格傲慢保守，一般比较冷静持重。2.重视时间观念。3.英国商人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。4.英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还5.英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。第二节欧洲商人的谈判风格二、德国商人的谈判风格德意志民族是一个善于发明创造并以严肃谨慎而著名的民族。德国人办事讲求效率，注重信誉。他们时间观念很强，行程安排紧凑，事先做

6、好充分的准备，不喜欢漫无边际的闲聊。与德国人谈判要把握以下特点，尽可能的做好充分准备，显示出专业的态度才能获得对手的尊重。1.德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点。2.德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。3.德国人崇尚契约，严守信用，权利和义务的意识很强。第二节欧洲商人的谈判风格三、法国商人的谈判风格法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术上的卓越成就，民族自豪感特别强，他们具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。1.法国人天性比较开朗，比较注重人情味。2.法国商人惯用横向谈判。3.法国人

7、在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。4.法国人大都着重于依赖自己的力量5.法国人的时间观念不是很强6.法国的时装领导世界潮流7.法国人认为法语是世界上最高贵的语言第二节欧洲商人的谈判风格四、俄国商人的谈判风格俄罗斯虽然与英国、法国、德国同属于欧洲国家，但由于俄罗斯拥有辽阔的疆土和不太发达的经济状况，俄国商人具有非常独特的性格特征和谈判风格：1.擅长讨价还价。2.办事拖沓。3.对技术细节感兴趣。4.易货贸易。第三节亚洲商人的谈判风格第三节亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格日本人有自己独特的谈判方式。有人认为日本人是很难对付

8、的谈判对象；但是，如果了解了日本人谈判风格中的文化因素，并熟悉他们的社交和商务习惯，在与日本人谈判过程中，就会减少困难，这对促成谈判的成功是十分重要的