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1、对常备书购进分析三原则:按照有关精神和指定殆种认真订进，使指令性品种出现脱销;对指定品种以外的，在当地经常需要的常销品种,也应根据本店的销售情况认真组织进货和添货;在确定常备书的订添货品种时，即要考虑眼前的实际销售量,也要考虑一段时期内的可能需求量，要有行当的备货,以满足替在需求的读者.图书发运:图书商品的发货和运输，包括•出版社和批发企业向零售书店的发货,以及零售书店的库房向门市书业代销点发货，向出版社/批发企业退货，向兄弟门市调剂,向外地购书单位发货等.教材课本发行的特点:计划性强，对象明确，发行时间集中;品种繁多，涉
2、及面广;订货集中，订数易变;供应面广，发行量大;区域性强，供应期短.书业运输的总要求:1.要及时准确，尽量缩短发运周期，加快运输速度，准确无误2.要安全节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失污损被盗，同时合理选择运输路线和托运方式3.要科学管理，建立健全商品发运操作规范和制度并切实执行,做到职责明确，有章可循，手续清楚规范科学，提高运输管理效率.零售书店库房发货的管理要求:坚持凭证发货的原则,即凭内部转移单或发货票发货;新书发货实行收发平衡制，即收进的册数码样与发出的册数码样及入库的册数码样必须平衡.储备书发货或急件
3、发货，可使用临时发货单作为内部转移单的附件,凭单发书收书和记账•店外调（退）发货，一要有凭据，二要按凭据制发货单，照单配发，包装，三是发货单随货同行联要放在包内,四是包件要符合规格，坚实牢固，五是发运包件要按运输部门规定办理.什么是图书市场细分:指按照不同读者的需求,欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场化分为若干个分市场或子市场.作用：1.有利于发现新的市场机会，开创行色经营,2.有利于书店明确市场li标3.有利于充分利用营销资源,满足替在需求4.有利中小书店确定自己的目标市场.出版信息:指各类出版物的生产
4、和流通消息，主要包括出版物市场要求信息，出版物的出版信息，供货信息,调剂信息和销售信息•出版信息的沟通形式主要有各类出版物日录，出版社及批发企业的信息资料，行业内部资料,媒体公开传播的出版信息资料及出版物网络信息等.信息在市场营销中的作用:市场信息是企业经营决策的基础和前提2是企业控制营销过程，实现经营目标的手段3•是企业适应市场环境变化的基本条件.是企业提高经济效益的源泉发行企业选择目标市场营销策略主要有三种：无差异性营销策略2.差异性营销策略3.集小营销策略。销售的动态分析：根据商品在销售时间上的增减状况，分析销售的变
5、化规律和发展趋势，掌握销售的季节性变化,以便正确评估销售期的销售工作，检查计划完成程度和预测发展趋势。销售构成分析：从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分析分类品种销售率和实际的销售程度。无差异性营销策略：只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般对市场中最大细分市场来实施。如,只销售工具书，不销售其他类图书。采用这种策略可节省营销费用，并容易形成一定营销特色，但如果同业中几家书店采用这种策略，往往会引起激烈竞争。差异性营销
6、策略：同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。釆用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜米用。进行图书市场细分要考虑的因素:1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.购买行为特征因素.目标市场选择的标准是：1•看目标市场是否有长远开发价值;2.看目标市场是否有扩展性和延续性3.看目标市场是否具备社会效益和经济效益相结合的条件4.看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件.图书市场的竞争策略：1•优势攻击策
7、略2.开拓创新策略3.降低成本策略4.非价格竞争策略5.逆向竞争策略6.灵活应变策略7.联合取胜策略图书市场调研的四种类型1•探索性市场调研2.描述性市场调研3.因果性市场调研4.预测性市场调研图书分销渠道策略:指岀版发行单位运用多种经济形式多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅通无阻的方式•分为:直接渠道和间接渠道直接渠道：也称零售渠道，指没有任何中间商介入，出版社将图书直接出售给读者，具体形式有，出版社门市销售，出版人员推销，邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部、及用户直接向出版社指订购等。间接分销渠道：指出版社利用
8、屮间商向读者提供图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要类型。具体形式：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。优点：有助于图书广泛分销，和充分满足目标读者的需求；有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方面的积极性；有利于出版社将人力、物力、资财力集中使用于出版
