公司销售重点客户管理规定

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1、公司销售重点客户管理规定总则：重点客户是指：重点客户（KA）有两个方面的含义，其一指客户范围大，其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的重点客户贡献了企业80%的利润。转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理，将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。《重点客户管理规定》（以下简称规定）的设立是为了销售系统预设的销售目标以及分解任务的相关考核参数的有效达成，充分发挥重点客户对于企业销售额以及利润率的贡献值，使办事处与重点客户形成长期良好之合作关系，尽量降低减轻办

2、事处的资金压力，缓解办事处的资金占压份额，从而使办事处的保障重点客户的工作更为顺畅有序，以达到重点客户增加资金流量的同时，能够有效控制资金风险。重点客户管理原则：申报条件一.根据办事处的订立的年度任务考核指标数值，申报的重点客户年度商品购买数额不低于100万/人民币以上。二.法律及资质手续齐全（营业执照、组织机构代码、税务登记证书、法人身份证、相关专业资质证书、合同原件、需求承诺函）。三.业务信誉良好，经营年限超过两年，注册资本不小于申请额度的法人企业，办事处可以向市场事业部申报重点客户，申请时详细写明联系人、电话、传真、邮箱。申报审批流程：一.相关材料准备完毕，报由市场事业部部长审核后，

3、由销售副总经理签批执行。二.每月的一日、十五日、受理办事处可以填写《重点客户申请书》，附加盖申报客户公章的营业执照副本复印件、组织机构代码证书复印件、税务登记证副本复印件、法人身份证复印件、相关专业资质证书复印件、合同原件加盖申请方合同章并详细列明品类、价格，由申请方法人签署的年需求承诺函，以快递形式邮寄到市场事业部后,进行审批。三.合同一式四份，由申请方先于加盖公章，分别是重点客户一份、办事处1份、档案室一份、市场事业部一份。合同截止时间最高为12月25日。五.办事处经理要填写《客户情况说明表》，阐明相关客户信誉情况说明及对方生产经营规模人数、场地面积等条件。六.为了保障资金的安全和风险

4、的降低，所申请重点客户合同标的额不能超出当年任务额的40%的指标。七.为了体现公司对于重点客户的支持和重视，对于办事处所申请重点客户按新老客户的比例各为50%进行申请，从而保障重点客户的留存和业务延展。测评制度:一.不申请占用资金额度的合同，以时长作为占用条件的情形,合同回款周期条件最高时间限度为60天，超出60天不予批准，并按照合同满60天为一个周期，结算完成周期内所有欠款。二.申报重点客户保证超岀允许额度资金在每月25日前完成对账核查，在30日前完成回款。三.A•以合同标的额作为整体分解测评的标准，自签订合同90日内，未产生销售额度的申请客户，撤销重点客户的资质。产生额度低于百分之十以

5、下，降低允许资金占用比例百分之五十。B.180日内完成销售额度低于合同标的额度百分之四十以下，批准允许资金占用比例下调百分之三十。C.360日测评期内低于合同标的额度的百分之七十，按标的额度减去实际完成额度，剩余额度按照资金占压时间以公司资金占压考评标准进行考核。自申请批准的当月截至20日，调度中心将所有申请重点客户发货总额度统计发至市场事业部，财务部将所有申请重点客户的回款数额明细发至市场事业部，办事处将财务核查对账单每月25日前发至市场事业部，根据批准的实际货品发出数额减去批准占压资金额度，超出部分在25日前汇至公司账户，如未按规定执行情形，自25日后市场事业部出具不予发货函转至调度中

6、心不予发出货品，并将超出批准占压部分列为资金占压考核。五.市场事业部每季度末的15日对所申请重点客户进行评估,对于回款数额及需求总量测评，对于额度低于预期，回款不及时的申请客户办事处进行劝诫,对于劝诫后仍未按照规定执行的办事处予以撤销，并不能再次申请。五.重点客户的允许资金占压额度经批准按照合同总标的额的百分之十至十五执行。六.按照公司考核管理惯例，重点客户不能跨年度申请，合同截止时间不能超过当年12月25日，否则不予批准，并要求所占允许资金在合同执行期截止前五天要完成全部回款。七.对于未能按照合同要求执行回款的重点客户，次年取消重点客户申请资格八.次年度重点客户续约审批在一月份集中执行，

7、逾期将视为新增重点客户重新申请。十.批准执行的重点客户必须在每月5日以前将重点客户上月的对账单（申请客户单位加盖公章核定、办事处经理签字）传至市场部。处罚：一.对于在重点客户特殊价格审批的客户，只能用于合同签订的标的客户，对于不按照规定执行的违规情况，市场事业部查证后报请批准，予以壹万元至畚万元的处罚。二.对于重点客户审批的资金占压额度，不准转移他用，一经查证，报经批准，公司内部通报并处以壹万元至参万元的处罚,情节特别严