非诉讼方式追收逾期账款培训

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1、非诉讼追款的指导理念客户恶意赖账的很少，恶意赖账的是诈骗，大部分客户在订立合同和履行合同时是有诚意付款的。与对方签订合同时我们是相信对方可以付款的，因为我们对对方的情况进行了调查和了解，甚至和对方相关人员建立了利益上的合作关系。对方企业发展到现在的规模不可能靠骗来延续的，在一定的时间和一定的事情上是讲诚信的。这些客户如果一直正常付款，我们还是会继续合作的，甚至出现了几次拖欠，我们仍可能和对方继续发生业务往来。非诉追款的目标在尽可能短的时间内收回尽可能多的货款。投入的费用在可以接受和控制的范围内双方的关系破坏最小，最好能够维持，甚至更进一

2、步。树立良好的公司形象非诉追款的核心---欠款发生时尽可能的避免和减少损失公司的最大利益是首位的解决方案必须取得多方的利益均衡专业的人做专业的事货款拖欠的表象债务方内部相关推脱公司发生变动，实际付款人发生变化质量纠纷，解决不了也谈不妥三角债，相互拖欠滚动性结算货款拖延的本质原因-时移世易发生业务和追收货款是两件事1、所有人的需求都发生了变化2、原来的利益平衡发生了改变3、相关人的角色发生了变化货款拖延追讨后事情再次发生变化1、参与的利益主体发生了变化2、利益格局发生了变化3、人的心态发生了变化货款拖欠追收的基本方法1、货款追收策略的制定

3、2、电话追收欠款的五个步骤3、疑难欠款追收的三个阶段追收欠款策略的制定考虑的因素1、我们的底线和目标，对方的底线2、时间3、成本及费用4、参加此次事件的本方人员和对方人员5、有利因素和不利因素6、可以调动的资源策略的基本内容欠款不还的根本原因和表面原因判断和确定对方对此事有影响力的人最有可能的解决方案双方所有人的利害关系电话追收的五个步骤POWER法则（每个回合的套路）1、充分的准备2、强有力的开场白3、解决问题4、得到明确的答复5、对方失信后立即给予反击疑难欠款追收的三个阶段第一阶段，相关试探实力及底线第二阶段，拉锯战第三阶段，达成协

4、议疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线1、要求要高-一定要高出自己的预期货款已经拖延，对方是违约方，提出高要求并不过分，而且是名正言顺。对方可能会接受让对方觉得我们很认真，这个事情很严肃，很紧急避免僵局，留下讨价还价的余地给对方的面子留下空间，让对方有谈判胜利的空间和氛围疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线2、界定谈判的范围了解到对方对此事的底线确定自己的目标疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线3、不答应对方提出的要求-对方其实在试探如果直接答应了，对方必将反悔A、是否可以谈成更好的条件B、这种条件居然答应了，是不是对方心虚

5、，那我就再看看C、这家企业也不过如此嘛，很好对付，就再拖拖吧疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线4、就事论事A、拖欠货款是公司对公司的事情，与办事的人无关，不要去关心对方的人品B、把精力放在可达成的条件上，对方既然提出方案了，就说明有解决的可能C、脾气是谈判的战术，但不能失去控制D、重要的是，交涉比前一个时间有进展吗疑难欠款追收的三个阶段拉锯战1、引入更高的领导2、避免对抗性的交涉3、好意迅速贬值4、不要折中5、烫山芋6、不要让步，除非交换疑难欠款追收的三个阶段拉锯战引入更高的领导----谈的时候总是有个人在后面希望施加更大的压力1

6、、不要让对方知道你的权力范围2、你的领导或者有影响力的人一定是模糊的3、放下自我，不要上对方的圈套4、如果对方升级，我们也升级疑难欠款追收的三个阶段拉锯战引入更高领导---对策1、激发对方的自我意识，并向前推进一步2、全力取得对方个人支持3、立刻加条件疑难欠款追收的三个阶段拉锯战2、避免对抗性----交涉到了一定时期后，对方很容易放弃，如果对方觉得双方谈起来很难过，很可能会放弃，因此此时要做的，是让对方个人愿意谈成此事。知道理解建议疑难欠款追收的三个阶段拉锯战3、让步的价值迅速贬值---让步会迅速贬值，必须及时索取回报---感激就像熟透

7、了的桃子--让步的价值会逐渐递减，直到亏欠---不要指望对方在你让步后会有所补偿----一定要在让步之前谈好条件疑难欠款追收的三个阶段拉锯战4、不要折中--折中对我们并不公平---讨价还价的机会还有很多----让对方主动提出来，是在鼓励对方做出妥协，也便于以后履行时对方处于面子不好后悔。疑难欠款追收的三个阶段拉锯战5、烫山芋---不要接手对方的问题---立即验证真实性，看是真的，还是对方的借口----不要理会程序问题----任何问题不一定要让步来解决6、不要让步，除非交换-----有条件的让步才有价值-----避免不必要的纠纷，防止无休

8、止的让步----不要让对方觉得是在威胁疑难欠款追收的三个阶段拉锯战疑难欠款追收的三个阶段达成协议红脸白脸蚕食让步模式威胁让步的时机协议疑难欠款追收的三个阶段达成协议1、红脸--黑脸黑脸漫天要价，红脸从小入手