商务谈判与推销技巧-课件第4章谈判思维与沟通c

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1、第4讲商务谈判思维与沟通4.1商务谈判思维辩证思维诡道思维逆向思维4.2建设性沟通辩证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵罗嗦与重复说理与挖理谎言的是非功过诡道思维制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示癫”等。攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失去正常心志，达到软化其立场的目的。“卑辞厚礼”，如恭维、颂扬、戴高帽、厚送礼等。“佯装可怜”，如扮演弱者、走投无路、生死攸关、满脸愁容、放条生路、受您滴水之恩当涌泉相报等。诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非、以假乱真、维护荒谬

2、、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。常使用的诡辩术有“循环论证”、“机械类比”、“平行论证”、“以偏概全”、“泛用折中”等“诡辩术”的运用诡辩术的特征是“沾一点边，据一点理。”尽管诡辩的本身并不科学正确，但因为总有点能“说得出的理”，就有可能借题发挥、争取即刻的效果，如平衡对已不利的气氛，避开对手的追击，如拖延摊牌的时间等。诡辩术不追求说服，但要求谈判桌上的气势，“有理可说、有话可谈、有条件可讲。”老练的谈判人员为了摆脱谈判中的困境，常把“诡辩术”当作防卫手段来用。逆向思维（反定势思维）以背逆常规

3、现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法。谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐渐进入对手设下的圈套。应用换位思考方式的技巧(续)(2)涉及褒奖内容时，多用“你”而少用“我”，把叙述重点放在对方，而不是你或你的公司。如：非换位方式：我们为所有的员工提供健康保险。换位方式：作为公司的一员，你会享受到健康保险。(3)涉及贬义的内容时，避免使用“你”为主语，以保护对方的自我意识。如：非换位方式：你在发表任何以在该机构工作经历为背景的文章时，必须要得到主任的同意。换位方式：本机构的工

4、作人员在发表以在此工作经历为背景的文章时，必须要得到主任的同意。（二）管理沟通的8项原则全面对称简明清晰注重礼节问题导向沟通（而非人身导向沟通）描述性沟通（而非评价性沟通）认同性沟通（而非排斥性沟通）委婉艺术积极倾听1．全面对称（1）信息的完全性。这要求沟通者在沟通中提供全部的必要信息，必要时提供辅助信息。否则信息接受者就不能完全理解信息的含义，产生信息失真，或信息不对称。如美国消费者对说明书的要求。描述中的“5W1H”。（2）信息的精确对称性。要求沟通者根据沟通环境和对象的不同，采用相应的语言表达方式

5、和形式，让沟通对象能精确领会全部信息。如正式语言与非正式语言、学术性文章与科普性文章。企业内部的正规沟通制度。2．简明清晰——“KISS(KeepItShortandSimple)”准则简明性原则：在沟通时要用尽可能少的语言，可以提高沟通的效率，节约自己和受众时间，同时也是尊重人的表现。如宝洁公司有一个规定：提供给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。又如规定会议发言的时间。清晰性原则：——选择熟悉的词语，避免深奥、晦涩的语言；——构筑有效的语句和段落，包括长度、内在关系逻辑、重点等。3．注重礼节某企

6、业要召开一次董事会，董事王铭经过精心准备，在董事会上提出并说明了自己就提高生产率的新计划设想，当王铭讲完后，另一位老资格的董事发言，“按照我的看法，以这个途径来解决生产率问题是幼稚的。情况要比王铭想到的复杂得多，我认为我们不能在这个计划上浪费更多的人力、物力和时间。”请分析这番话会产生什么效果？“请勿越线，违者罚款”“请问，你越线了吗？”这两个句子在马路上经常看到的，请问对这两种表达方式有何感想？一个学校的财务规定：“根据学校某某次会议的规定，讲师出差不能坐头等舱”，假如你是被规定的对象，你看了以后有什

7、么感受？应如何修改？问题导向的沟通：关注的是问题本身，要求沟通双方不搞人身攻击；不轻易给人下结论，从解决问题角度考虑沟通策略。如：“董事会上你提出的提高生产率的新计划设想不错，但今年公司效益下降，形势不乐观，新计划只能在以后再考虑了。”人身导向的沟通：关注的是个人品质或对方的动机，而不是问题本身，沟通者以给他人的人身作评判的方式进行沟通。结果往往导致人际关系的恶化而不是解决问题。4、问题导向的沟通沟通时，对事不对人5．描述性沟通【例子】假设你想告诉你的下属，他们接电话时唐突的方式和说话的语速可能会给顾客

8、留下不好的印象。你就此事与下属沟通，可能出现下面两种方式。方式一：“小刘，你接电话的方式真是太唐突了，你需要从现在开始接受职业化的训练。"方式二：“小刘，我正在关注你在电话中与顾客的交谈方式，我想和你讨论一下。我注意到你讲话的速度相当快，因而，我担心对一些顾客来说，可能很难理解你所表达的，毕竟你比顾客更了解、更熟悉情况。"以事实为导向的沟通评价性沟通vs描述性沟通评价性沟通：给人简单下结论、贴标签的评价性方式。如“你错了”、“你不合格”。沟