商务谈判与推销技巧课件汇总

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1、《商务谈判与推销技巧》旅经学院杨小川Yangxc@7313sina.cnTEL：138813675301第一讲商务谈判概论旅经学院杨小川Yangxc@7313sina.cn2世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”3中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。谈判天天都在发生，时时都在进行怎样才

2、能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余？？4本课程学习结构商务谈判理论与方法商务谈判准备阶段谈判阶段履约阶段国际商务谈判概论谈判者素质组织准备方案策划策略谈判心理签约礼仪、礼节谈判技巧语言技巧风险回避过程、突破僵局价格5一、商务谈判的概念及理解1、谈判的概念狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。62、谈判的理解谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻

3、求一致，并期望通过协议的方式予以确认。“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。谈判的特点是：而谈判的动因有：（1）目的性；（1）追求利益；（2）相互性；（2）谋求合作；（3）协商性。（3）寻求共识。73、谈判的基本要素：谈判主体谈判议题谈判的背景谈判背景谈判背景当事人甲谈判议题当事人乙（主体）（主体）环境时限环境时限组织情报信息组织情报信息人员人员8谈判主体谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，通常包含:谈判负责人——直接责任领导；主谈人——主要发言人，组织者和主攻手；陪谈人——

4、专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。返回9谈判议题谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切都可以谈判！”。返回10谈判的背景谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。主要包括：环境背景（包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等）人员背景（当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）巴以会谈六方会谈114、谈判的主要类型（1）

5、按照参与方数量的多少双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握多方谈判（三方或以上，国家之间叫多边），相对复杂，难度大（2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类大型：12人以上中型：4——12人小型：4人以下12（3）按照谈判所在地不同主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信心、应变能力和应变手段上占优势客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。（4）按照谈判内容分类经济谈判——商务谈判（应用最广泛，普遍）政治谈判非经济谈判军事谈判外交谈判其他谈判背后还是经济利益!13（5）按照谈判的态度与方

6、法：软式谈判（关系型谈判）：信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系硬式谈判（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久强调公正公平原则式谈判对人温和对事强硬，人事分开（价值型谈判）（哈佛谈判术）开诚布公，求利而不失风度求同存异，求共同满意的结果14（6）按照交易地位来分买方地位的谈判：（1）情报性强。（2）压价。（3）度势压人。卖方地位的谈判：（1）虚实相映。（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）（2）紧疏结合。（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。（3）主动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大

7、事，所以要有主动性）。代理地位的谈判：（1）姿态超脱。（2）谈判权限观念强。（3）态度积极。合作者地位的谈判：（1）共同语言多，对抗小；（2）谈判面广而深。（3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（4）影响面大。可能影响高中基层。15（7）按照所属部门分民间谈判：（1）灵活性大。（2）重私交。（3）计较多。（危及生存更是如此）官方谈判：（1）级别高。（政府组织）；（2）保密性强（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员素质高而正统）；（4）随谈随写（记录正式）；（5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）半官半民谈判：（1）制约条件多（涉及企业和政府利益

8、）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式兼顾官民两方。16经济谈判：商务谈判货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸