商务谈判与推销技巧第九章推销洽谈（共12章）

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1、第九章推销洽谈引导案例P244学完本章后，你应该能够：●理解推销洽谈的任务和原则●掌握销售中的沟通技巧●把握不同推销对象的沟通风格●掌握推销中的演示技巧第一节推销洽谈概述一、推销洽谈的特点洽谈过程是原则性和伸缩性的统一洽谈对象具有广泛性和不确定性洽谈环境具有多样性和复杂性洽谈的语言表达和文字表达具有一致性二、推销洽谈的任务发现和引导顾客的需求介绍和演示推销品保持顾客的注意力和兴趣处理顾客异议三、推销洽谈的原则针对性原则诚实性原则鼓动性原则参与性原则四、推销洽谈的步骤推销洽谈的准备阶段方案准备信息资料准备推销洽谈的开局阶段建立

2、恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段是指谈判双方为了各自的利益，寻求双方的共同点．并对各种具体交易条件进行商讨以消除彼此分歧的过程推销洽谈的成交阶段第二节推销洽谈中的沟通技巧一、销售沟通的要求准确清晰逻辑清晰表达清晰简洁而充满活力二、沟通风格的类型S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpression交际倾向控制倾向主观型分析型随和型情感型1．分析型思维严谨，擅长逻辑推理，具有完

3、美主义的倾向；严于律己，对人挑剔，做事按部就班，循序渐进；注重细节，对数据与情报的要求特别高；他们不愿意抛头露面，喜欢独立工作。由于分析型消费者全神贯注于自己的采购任务，因而往往会被认为是沉默寡言、感情冷淡的消费者群体。与这种类型的人沟通时，推销人员必须以专业水准与其交流，要做到表达准确、内容突出、资料齐全、逻辑性强，最好用数字或数据来说明问题。当他们就推销中的某些问题提出疑问时，销售人员应根据事实情况做出答复和解释，避免空谈和流于肤浅。2．主观型精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，很难对他人表现出热情

4、或关切的态度，对旁人的思想情感也常常视而不见。与这种类型的人进行沟通，首先要了解其需求，为其提供一个简明扼要而且条理清晰的购买方案，并在此基础上提供各种备选方案，以便让他们自己做出抉择。3．情感型喜好与人打交道，有合作精神；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也常常将自己的热情感染给他人；富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善用肢体语言传情达意。但是此类顾客往往情绪波动大，容易陷入情感的旋涡，以至妨碍其做出理性的决定。与情感型的人沟通时，要充分利用非正式的交流形式与场所，坦诚相见，满足他们寻求认同与交友的心理

5、，从而达成交易。另外，权威人士的良好评价，往往能够引起他强烈的需求欲望。4．随和型这种类型的人温和亲切，具有合作精神，他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，注重人际关系，做事情非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到推销中敏感的问题，如违约责任、付款事项等，往往会采取回避的态度。为了与随和型的顾客有效沟通，推销人员需要加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，为他们实现购买目标提出具体而实在的建议与支持。考虑到随和型消费者的购买决策较为迟缓而且害怕承担风险，销售人员必须耐心说服，并应

6、尽可能降低产品风险给消费者造成的心理压力。三、推销沟通的表达方式为了向另一个人传递某种信息，沟通者必须将这个信息编码成他人能理解的象征符号并表达出来。表达方式可以分为三类：语言表达、身体语言和物品语言。（一）语言表达1．词语和语调（推销窗口9-2）2.趋同行为趋同行为是指尽可能使自己与对方在情绪、态度、语言和非语言行为方面保持协调，努力向他人展示自己与对方相像的那些方面。(二)身体语言推销窗口9-3(P256)(三)物品语言印刷品、可视媒介物、模型和样品、宣传交流工具、证明四、推销沟通的技巧推销沟通包括以下四个基本技巧：倾听

7、、观察、提问、陈述。（一）倾听技巧为了成为一个积极的倾听者，推销人员要做到以下六点：1．不要只听言语本身，还要对说话人的真实意图明察秋毫。2．请客户多说话。3．同顾客迅速建立眼神交流。4．要求顾客澄清问题，以便弄清他是否真正理解了。5．顾客说话时，你就抿着嘴注意听，不要打断他们的话语。但也要避免完全沉默，要适当作出声音上的反应。6．通过非言语方式表现出你在积极倾听。推销窗口9-4（P258）页（二）观察技巧外围空间接近空间个人空间经营理念公布栏接待员招牌桌椅事务机器（三）提问技巧1．提问方式推销洽谈中的提问主要分为封闭式提问

8、和开放式提问两大类型。（1）封闭式提问是指提出的问题具有特定的答复选择式问句澄清式问句暗示式问句（2）开放式提问P260表9-1封闭式问题与开放式问题的对比举例表2．提问技巧SPIN提问法和灯笼式提问法是两种重要的综合提问技巧。Spin提问技巧多项询问式接触法即SPIN法就是其中一种。SP