零售业数据化管理工具（三）：日销售目标分解

《零售业数据化管理工具（三）：日销售目标分解》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、零售业数据化管理工具（三）：日销售目标分解虎虎牛威的2010年终于开始了！过完春节打开邮箱就发现儿封博友的來信，询问零售业数据化管理工具（一）：周销售指数的高级用法以及如何处理特殊时段（比如春节、五一）的周销售指数权重等问题。对于一般性的问题，我将会在后续的博客中涉及到，不过由于职业的关系，一些核，匚、的数据化管理的工具和处理技巧我不会在博客中涉及，请大家原谅！这个春节一宜没有闲着，投诉了两个网站侵权了我的《什么是数据化管理》这篇文章，一个是没有标明文章的出处，作者名字也不完整，还有个网站是可耻的将作

2、者改成jiangnanxue。收到其屮一个网站的致歉邮件，还有一个网站没有正式回应，不过我已经发现他们已经把我的这篇博文删掉了。有个博友问零售业数据化管理工具适合那些行业？从狭义上来讲适合用于零售百货、电器连锁、超市业态、品牌专卖店、药店等。广义上來讲可以用于普通人群消费或购买的产甜背后相关联的站牌、店铺、行业等。包括快速/耐用消费品、饭店、医院、政府而对公众的办事机构等。因为这些行业的消费者在购买/消费的行为中都是有极强规律性的。比如堵车的周期性规律……今天的文章只涉及狭隘的层面，要谈的是零售行业的

3、日H标分解的问题。口销售冃标对很多人來说是陌生的，许多企业的管理者非常垂视刀目标、周目标，却往往忽略了LI1=1标的设定和追踪。笔者在化妆品行业做了9年，服务了3家全强最有价值品牌toplOO的企业，遗憾的是都没有系统的FI目标管理内容。年、月、LI日标类似于远期、屮期、短期的关系。在销售管理过程中是缺一不可的。只有月目标的管理模式，缺陷在于店铺人员每天没有方向感、缺乏短期压力、不能量化的评估当天销售好坏，并且不便于后期的销售追踪。我对几百名的各类店长做过专项调査，发现：*35%的店铺没有日销售冃标、

4、他们只关注销售的月绝对完成率和相对完成率；*10%的丿占铺日目标是用月目标除以月度天数得来的，没有任何参考价值；*52%的店铺H目标是店长根据经验估计出來的，偶然性比较人，并且和月目标没有任何因果关系；见过一个店长因为和刖友吵了一架而对下属拍了一个天量冃标。这样的冃标有什么意义？*只有3%店铺H目标是由相对合理的逻辑关系计算出來的。只有合理的销售冃标才能促进团队/组织销售的最大化，相反不合理的销售1=1标（过高、过低或没有日标）会降低销售的完成值，危害非常人。请看下图：我在某企业做过一次试验，在同等条

5、件下：有且合理的日销售目标时比没有设定冃标的时候，销售会高1（）%左右。同时我的经验是：冃标过低或过高就相当于没有冃标，设定的冃标意义不大（类似于中国的谚语：虱多不痒，帐多不愁！），除非你有超强的销伟追踪系统！正确的日销售冃标计算过程如下：第一步：找到该店铺的周销售指数（具体过程见零售业数据化管理工具（一）：周销售指数），假定计算结果如下：第二步：计算当月的月销售指数，假定为D,D为当月每天的H销售指数之和。则2010年3月的月销售指数D就是39.1；第三步：计算日销售目标，公式如下：日销售冃标=刀冃

6、标*当天的日销售指数/刀销售指数如果你的企业3月的冃标是1000万元，那3月1H周一当天的冃标就是25.6万元，3刀2口周二的冃标是28.1万元。那3刀8LI周一的冃标也是25.6万元吗？不是。这涉及到一个特殊口期日标调整的问题。第四步：日冃标的调整人部分零传企业在一些关键节假FI会有各种力度的促销活动。不同的促销力度会捉升对应H期的H销售指数，从而改变原有的销售规律，H销售冃标也会相对应的发生变化。前面提到的3月8日问题，按照既定规律来说它是周一，销售指数是为1.0。但是山于它是一个三八节，是一个法

7、定假我们需要将它视为假FI,按照周日的销售指数（1.7）计算。于是3月8日的冃标就变成了42.7万（1000*1.7/39.8）。对于超市促销档期的销售指数的处理，可以根据促销预计提升幅度來对应处理。销售预计提升10%,这同期销售指数也需耍提升10%o通过以上步骤得出的FI销售目标就会比较合理。它的好处在于：对于店长和店员来说每天都有看得见的目标压力，对于管理者來说会非常容易的判断店铺的销售状况。把每天的H标和实际完成情况制成曲线图（建议做成股价图会更直观一些），这样便于管理层判断店铺的销售趋势，从而

8、制定对应的调整策略。零售商场日销售股价图：是不是非常一冃了然？红色表示当天超额完成，绿色是没有达标。并且从柱子的长短还能看出超（差）目标多少销售。最后补充说明一下：一、要有合理的店铺H目标，前提是必须月目标是合理的；二、LIFI标在部分情况下町以微调，比如店铺促销期、恶劣的天气状况等;三.以上所有的分析都对以向上推广到城市、区域、总部的FIH标制定；四、对于一些规律性极强的丿占铺，甚至可以将日目标细化到每天的不同时段来进行管理via：数据化管理人生照例是