组训职场能力培训

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1、组训职场能力什么样的组训受职场欢迎？组训的工作职责是什么？职场基础教育训练销售支援组训的工作目的是什么？协助营业单位提升绩效辅导与培训对比从内部了解团队管理者负责流程运作需要高度人际交往技巧通常以结构相对松散的模式进行从讲台了解团队管理者负责传递信息需要高度的专业技巧通常以系统和条理化的讲演模式进行识别哪些绩效令人不甚满意是否值得我们付出时间和精力解决？伙伴是否知道他的工作绩效令人不甚满意？你的伙伴是否知道他该何时完成何种工作？是否存在他难以掌控的障碍和困难？伙伴知道他该怎么做吗？良好表现是否导致不良结果？不当表现会产生良好结果吗？伙伴是否可以完成愿意做的事？通过训练指正他的行为不要浪费你的时

2、间让他知道（提供反馈信息）让他知道（制定工作计划）帮助他排除障碍培训他或者提供实习机会改变结果或调整他的工作改变结果调整他的工作或解聘YYYNYNNYNNNYNYYN资料来源：费迪南德·佛尼斯著《绩效提升指导》如何发现绩效差异个人观察记录－关键经营指标辅导性面谈主要KPI指标---人力指标期初人力:期初合同有效业务员人数期末人力:期末合同有效业务员人数平均人力=（期初人力＋期末人力）/2增员率=本期新签约业务员人数/期初人力脱落率=本期退聘业务员人数/平均人力纯增人数=期末人力－期初人力举绩率=本期举绩人数/本期平均人力4.1（3）主要KPI指标---业绩指标FYC：首年新单佣金人均FYC=本

3、期FYC/本期平均人力FYP：首年新单保费人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人力人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数件均保费=本期首年新单保费/本期总件数人均件数=本期总件数/本期平均人力有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数综合持续率=保费持续率×n%+件数持续率×n%辅导性面谈做好面谈的准备工作保持对面谈进程的掌控保持沉默的艺术探询完整的回答倾听的艺术保持中立遵循面谈指南面谈之后再做判断发现问题沟通定则坦诚理解探究问题的来龙去脉角色扮演理解指导分析的障碍工作肤浅，流于表面心存偏见，有失公正针对个人，而非绩效内容含糊，泛泛而谈思路狭窄，考虑不周指导的七个步骤了解伙伴哪些事情做的好？询

4、问伙伴与客户见面的目的？达成目的的各个步骤询问业务员与客户见面做的好的方面？询问伙伴有哪些需要改进的方面？给予伙伴赞美？询问伙伴下一个见面会做哪些改变？解决问题给予反馈确保反馈意见接受方有准备倾听的意愿维护别人的自尊提出反馈时要明确、具体避免情绪化的或带有偏见注意观察反馈接受方接受能力方面的下降只处理伙伴能够发生行为改变的方面解决问题就是组训（主管等）透过共同拜访，以现场示范、协助展业或观察表现等方式，达到提升被陪访者能力的一种辅导方式。陪同拜访陪访的误区害怕陪访、恐惧，怕出洋相一定要签单是主管的事陪访仅仅是陪访轻易陪访来者不拒,有求必应陪同拜访的意义对职场提升展业技巧建立展业信心养成良好习惯

5、提高团队业绩陪同拜访的意义对组训：快速积累实战经验深入了解市場脉搏创造被人利用价值提升职场个人威望陪访的要领事前充分准备事中观察配合事后及时总结陪访前的准备—与陪访对象沟通了解客户情况确定陪访目的研究行销策略熟练彼此如何相互配合如何介绍、包装明确彼此的角色定位预先设定加入时的暗语突发状况如何处理陪访前的准备—与陪访对象沟通资料、工具的准备时间、地点的确定与对方见面时间会合前往的时间、地点、交通工具陪访前的准备—自我准备了解业务人员自身情况客户分析流程、话术的熟练和预演资料、工具的准备对一切可能作设想与应对陪访中应注意事项示范陪访时要求新人注意观察牢记示范重点正确的销售流程或某些环节正确的销售动

6、作销售技巧的运用陪访中应注意事项协助陪访时见机行事，协助销售互补搭配，不抢不漏烘托气氛，推波助澜陪访中应注意事项诊断陪访时过程中保持“背景”角色仔细观察：客户选择是否妥当销售流程是否缺失商品提供是否合宜话术运用是否得体推销动作是否正确时机把握是否恰当陪访后辅导三连环1）沟通辅导2）训练辅导3）跟进追踪陪访后沟通辅导原则拜访结束后立刻进行检讨预定目标与实际结果请被陪访者先谈先说好的部分，赞美鼓励委婉提出改进建议示范者说明为何这样处理注意倾听，双向沟通陪访后的沟通辅导1、我（你）做了哪些动作？2、我（你）用了哪些技巧？3、我（你）说了哪些话术？4、客户有哪些反应？5、你学到了什么？（你觉得效果如何

7、?）陪访后的沟通辅导成交的关键在哪里？哪些方面可以做得更好？没有成交的原因可能是哪几种？客户投保意愿有几分?为什么？行销流程有哪些可改善的地方？陪访后的沟通辅导行销流程是否可改善接触有无让双方关系活络起来推销效用有无引发对方兴趣商品说明有无强化诉求拒绝处理有没有更好的方法促成时机是否把握良好陪访后的训练辅导1、针对性的辅导角色扮演，强化训练2、延伸性的辅导案例分享，深挖提升陪访辅导后的追踪1、建议