分析判断形式

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1、第一节分析判断形式谈判者将而临一种什么样的谈判形势，是有利，还是不利，哪些因素有利，哪些因素不利，搞清慾这些问题，对丁•制定谈判策略，有针对性地采取应对措施具有十分重要的意义。一、收集谈判信息对谈判形势的判断基于对相关信息的了解，因此收集谈判信息是谈判淮各过程中员重要的工作之一，主要包括以下一些内容：(一)己方信息知己乃信息准备的第一步，有的谈判人员认为口己对所处的环境很熟悉，情况很了解，vishav电阻因此不肯下功夫认真收集和梳理已方的信息,对企业的政策与策略缺乏理解，对领导的意图领会不透，在谈判中只会机械照执往往造成谈判

2、的失谋。所以，谈判人员一定不要忽视对自身情况的深入了解，真止做到知被也知己，这样才能从企业的根木利益出发，灵活处理谈判屮的各种问题。对己方信息的掌握主要包括以下儿个方面：1.企业的基本僧况及市场地位企业的基本情况包括企业的生产规模、产品方向、财务状况、员工素质产经营场地和设备状况、企业所具有的优势和不利条件、经营计划、广告策略、服务项目以及企业的发展历史等诸多方而。企业的市场地位指企业在同行业竞争中所处的位置，是垄断者还是领导考，或是跟随者及拾遗补缺者等。市场地位往往关系到企业在谈判中的地位，市场地位强，谈判地位一般也强，市

3、场地位弱p谈判地位也弱。当然，强弱只是相对而言，是否能在谈判中占有优势，还要看谈判对手的具体情况以及当吋的环境条件。2.产品搞况和销售政策作为交易谈判的卖方来讲，对所交易的产品口然应该有透彻的了解。不仅耍了解产品的性能、特点、价格、服务等囚素，还应对产品的生产过程、生产周期和研发能力有所了解，这样，当对方在谈判中提出有关问题时，才可以做到从容应对，合理决定进退。企业的销售政策是从企业的总体战略考虑制定的，谈判人员应深入理解政策制定的意图，而不仅仅只是政策的内容。例如，某企业在对待不同类型的客户时采用不同的价格政策，对批发企业

4、是一个价抵对零售企业又是另外一•个价格，二考之间要有一定差异。现在谈判的一个客户是-•家比较大的零售企业，提出购买的数额超过一些小的批发企业，要求能给予批发企业的待遇。那么，给不给这种待遇就需要斟酌。如果不给，可能会失去这个客八；如果给，以后再迟到类似情况怎么办?这一次的突破也许意味着原有销售体系的瓦解。孰轻孰重,就需要掂量据量。谈判人员深入理解政策的意图，可以避免在谈判中机械照搬，减少对政策的抵触情绪，灵活运用销售政策去处理一些边缘问题b3.谈判人员的白身素质已方参加谈判的人员是否具有丰富的谈判经验，在过去的谈判中有哪些成

5、功的做法，容易产生失课的是哪些地方。如果是小组谈判，还需要了解小组成员内各自的性格特点、特长爱好、相互配合的默契程度、工作能力及工作作风等。谈判是双方实力的一种较量的一个重要方面。(:)对方信息了解谈判对手的情况是信息准备工作的主要内容，一般包括以下儿方而：1.对方的贺信情况对谈判对手资信状况进行调查了解，一步。如果缺少对贺信情况的必要分析，或是不具备与合同要求相当的履约能力，造成不必要的损失。是谈判的前提，也是准备过程中关键的有可能会出现谈判对手主体资格不合格致使最终签订的协议无效或没有保障，对资信情况的了解包含两个方面：

6、一是对方主体资格是否合格，要搞清楚对方公司的性质，Panasonic电阻是有限公司还是无限公司，是母公司还是子公司或是分公司,作为交易谈判的对方，必须具有法律所规定的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力，如对方的财务状况，可流动资金，经营状况或生产状况，可能的付款期限和付款方式，市场信誉及相关组织之间的关系等。2.对方的谈判B96谈判对手为什么要进行这次谈判，其公开表示的目的与背后隐藏的目的是否一致。有的谈判对手主动寻找己方进行谈判，其「I的并非真正要购买企业的产品，而是借谈判之名向第三者施加压力，这样的谈判无疑会使企业徒

7、费精力而没有结果s有的可能是火力侦察：有的可能还有别的企图。无论是哪一种H的，都应该事先弄清楚，以便采取适当的对策。3.谈判对手的权限参加谈判的对手具有什么样的权限，了解这一点也很重要。有的谈判者在谈判过程中往往有权力说“不”，否决那些对白身不利的要求，但却无权说“行”。分析对方谈判人员的权限，就是耍弄清谈判对手是否拥有决定的“全权”、还是只有部分权力，抑或连部分权力也没有。实践屮常会遇到这样的情况，谈判双方经过很苦谈判，终于达成了共识，但一方提出，还需耍向上级汇报一下，如果没有异议，一切就能定下來，但等待的结果却往往是不同

8、意，这样一切努力全都门费To因此，要注意了解对手所获得的授权范围有多人，在多人程度上可以独立做出决定，有哪些问题则无权决定，等等。4.对方的谈判期限与谈判作风了解对方的谈判期限具有非常重要的意义，时间往往会给人造成巨大的压力，受这种压力的影响谈判者往往会主动做出让步，降低议价的能力。如果能