医药高绩效区域管理

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1、高绩效区域管理7/18/20211各种销售模式的利弊分析目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。7/18/202121．经销商代理制（1）基本做法生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。7/18/20213（2）利无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊销售规模做不大、做不长久；生产厂

2、家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；7/18/20214（4）适应对象适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品；适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业；适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。7/18/202152．大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单；7/18/202163.人海战（1）基本做法厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销

3、售机构。7/18/20219（2）利能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。7/18/202110（3）弊无法解决管理问题；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；短命产品和短命企业；不能培养出高美誉度的名牌产品；（4）适应对象适应于期望一夜暴富的企业；适应于人人都需要的产品；适应于短期行为的企业。7/18/2021114．专业化模式（1）基本做法企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中心城

4、市设立销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地区。7/18/202112（2）利可控性；专业化销售队伍；能创出名牌产品；高利润水平；长期稳定发展；（3）弊资金投入大；市场开发速度较慢；对管理要求较高.7/18/202113（4）适应对象适应于具有长远发展思想的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于大中型企业；适应于专业化较强的企业；适应于不急于求成的企业；7/18/202114（5）防范措施充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒人和效率不高现象的发生。7/18/202115营销语录营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。

5、7/18/202116太平洋药业的选择将原有的模式进行彻底改制？维护原来的模式，使其进一步完善？依据新产品建立新的销售模式？搭建营销平台，多种模式共存？7/18/202117内容销售模式的选择专业团队销售的制度及管理文件7/18/202118销售管理文件7/18/202119内容销售队伍结构销售管理岗位职责销售人员行为规定销售费用管理销售政策推广策略销售人员奖励制度2004年销售目标2003年费用预算7/18/202120一、组织结构7/18/202121地区医药代表经理第一年第二年北京126哈尔滨（大庆）12412吉林124南京（合肥）12南京1（合肥）2南京1（

6、苏锡常）1（合肥）1济南（青岛）11济南1（青岛）2济南1（青岛）1销售人员配置计划7/18/202122地区医药代表经理第一年第二年辽宁（大连）12（沈阳）1（大连）3（沈阳）1（大连）1武汉（南昌）12（武汉）2（武汉）1（南昌）1广州（广西）12（广州）1（深圳）2（广州）1（南宁）1（深圳）销售人员配置计划7/18/202123地区医药代表经理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（宁波）1（福州）成都（重庆、昆明）11（成都）1（重庆）1（成都）2（昆明）2（重庆）天津112山西（石家庄）11（山西）1（石家庄）2（山西）2（石家庄）销

7、售人员配置计划7/18/202124地区医药代表经理第一年第二年西安（兰州、新疆）11（西安）2（西安）1（兰州）1（新疆）长沙112合计193153销售人员配置计划7/18/202125销售管理岗位职责（略）销售经理大区经理地区经理代表7/18/202126销售行为规定（一）、销售人员文明守则：●员工文明守则1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公司的发展尽智尽力。2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己的工作任务。7/18/2021273.努力学习文化、技术、业